Бережливый стартап

Род вносимых изменений будет варьироваться в зависимости от гипотезы, подвергаемой тестированию, и силы обратного сигнала, который вы получите от собеседников. Цель заключается в том, чтобы модифицировать сценарий и демографический отбор клиентов таким образом, чтобы постепенно получать всё более сильный и стабильный позитивный сигнал от недели к неделе.

Фокусируйтесь на ранних последователях

Ищите целевой демографический профиль среди собеседников, обеспечивших наиболее позитивный ответ (т.е., сильную озабоченность проблемой), и отбросьте сегменты, не имеющие перспективы.

Уточняйте список проблем

Если вы стабильно получаете сильный ответ типа «не нужно» на какую-либо проблему из вашего списка, отбросьте её. Аналогично, если вам удалось обнаружить новую важную проблему, добавьте её в сценарий. Помните о конечной цели – сконцентрировать ваш продукт на решении одной действительно важной проблемы – создать одно УТП.

Тщательно разберитесь с существующими альтернативами

Понимание существующих альтернатив ваших ранних последователей является ключом к построению правильного продукта. Существующая альтернатива – это якорь, относительно которого потенциальный клиент будет оценивать ваше решение, цену и позиционирование. Так, например, если все существующие альтернативы предоставляются бесплатно, ваш продукт должен будет предлагать нечто столь значимое, что сможет оправдать взимание платы.

Внимательно слушайте слова ваших собеседников

Лучший способ найти слова для формирования значимого УТП – это внимательно слушать как потенциальные клиенты описывают свой процесс решения проблемы.

Определяйте потенциальные пути для поиска ранних последователей

Как только вы более-менее начали понимать – кто ваши ранние последователи, начинайте искать пути, которые позволят вам найти больше таких людей. Об этом мы поговорим подробнее в Разделе 8.

Каковы критерии завершения интервью по проблеме?

Вы можете заканчивать с интервью в том случае, если вы собеседовали не менее 10 человек и вы:

• Можете определить демографический профиль раннего последователя
• Имеете подтвержденную проблему высокой важности
• Можете описать, как ваши клиенты решают эту проблему сегодня

Кейс

CloudFire: результаты интервью по проблеме

После проведения интервью по проблеме с 15 родителями мы почувствовали, что достигли хорошего понимания проблемы.

Вот что мы поняли.

Продуктовый риск: Какую проблему вы решаете? (Проблема)

Гипотеза

Интервью покажет, что трудности при обмене большим количеством фото- и видео-контента являются значимой проблемой.