Бережливый стартап

Не спрашивайте клиентов, сколько они готовы заплатить. Говорите им это

Можете ли вы представить себе Стива Джобса, спрашивающего вас перед запуском на рынок iPad о том, сколько вы готовы заплатить за него? Звучит смехотворно, не так ли? Кроме того, вероятно в какой-то момент вы уже спрашивали потребителей о «примерной цене».

В целом, это только осложнит вашу работу. Задумайтесь – у потребителя нет ни одной разумной экономической причины не назвать вам заниженную цифру. Ваш клиент совершенно искренне не знает, сколько он готов был бы заплатить, и ваш вопрос только ставит его в неудобное положение.

Вы не можете (и не должны) убеждать клиента в том, что у него есть важная проблема, но вы часто можете (и должны к этому стремиться) убедить клиента заплатить «справедливую» цену за ваш продукт, которая обычно выше, чем предполагаете и вы, и ваш клиент.

Настрой, с которым большинство из нас выходит на интервью по Решению, можно назвать «снижение входного барьера». Мы хотим, чтобы клиенту было максимально просто сказать «да» и согласиться попробовать наш продукт, питаясь надеждами на то, что в неопределенном будущем польза нашего решения позволит собрать дивиденды с его бизнеса.

Такой подход не только вреден для объективной оценки, поскольку сказать «да» в таких условиях слишком просто. Кроме этого, недостаточная вовлеченность клиента может пагубно сказаться на результатах вашего исследования.

Ваша работа заключается в том, чтобы найти ранних последователей, которые так же озабочены рассматриваемой проблемой, как и вы, и которые готовы платить ту справедливую цену, которую вы просите. Как мы рассматривали раньше, цена не просто является частью продукта, она еще и определяет сегмент потребителей, к которому вы обращаетесь.

Не снижайте входной барьер, повышайте его

Я знаю, что это может противоречить вашей интуиции. Так было и со мной. Вот небольшой социальный эксперимент, который я провел в ходе одного интервью с клиентом (и затем повторил еще несколько раз), и который изменил мой взгляд на вещи.

Я только что закончил демонстрацию решения и убедился, что мы имеем на руках важную для потребителя проблему и её решение.

Я: Теперь поговорим о цене…

Клиент: Стоит ли торговаться о цене прямо сейчас?

Я: Это не совсем торговля. Дело в том, что хотя мы и используем этот продукт для себя, нам надо убедиться, что производство его для внешних клиентов экономически оправдано.

Клиент: Ага, ясно.

Я: Итак, сколько бы вы заплатили за этот продукт?

Клиент: Я не знаю, вероятно, что-нибудь от 15 до 20 долларов в месяц.