Бережливый стартап

Это совпало с моим первым погружением в концепцию Рационального Стартапа и исследования потребителей, что подтолкнуло меня начать собственное тестирование применения этих принципов на практике.

Хотя аргументы в пользу прямого общения с потребителями неоспоримы и рациональны, поначалу бывает трудно заставить тело следовать голосу разума.

Совет «Иди и поговори с потребителем» почти так же полезен, как «Создай что-нибудь, что необходимо людям». Главный вопрос в другом: Что им говорить?

Вот несколько советов, которые помогут вам преодолеть ваши психологические блоки:

Стройте беседу по исследовательскому шаблону, а не по продающему

Когда вы продаете свой продукт, большую часть времени говорите именно вы. При этом клиенту всегда проще согласиться с вами и даже прямо солгать.

Проблема продающего монолога заключается в том, что он предполагает ваше знание «правильного» продукта с точки зрения потребителя (соответствие Проблема/Решение).

Прежде чем продавать «правильное» решение, вам нужно понять «правильную» проблему клиента.

В исследовательском шаблоне роли распределены иначе: вы задаете контекст, а затем предоставляете слово клиенту. Вам не нужно знать все ответы, и каждый эпизод общения с потребителем (интервью, тех.поддержка, запрос на добавление новых характеристик и т.д.) превращается в источник полезных знаний. Кроме того, как правило, люди более склонны помогать тому, кто просит их совета, чем тому, кто пытается им что-то продать.

Не спрашивайте клиентов, что им нужно. Изучайте, что они делают.

Весьма часто случается, что потребители лгут во время интервью – иногда из вежливости, иногда просто потому, что они на самом деле не знают ответа или никогда о нем не задумывались.[1] Ваша работа заключается не в том, чтобы поймать их на лжи, а в том, чтобы найти способ сопоставить их слова с их же действиями, причем, желательно, непосредственно во время интервью.

Например, если клиент утверждает, что проблема для него имеет первостепенную важность, копните глубже. Спросите его о том, как он решает эту проблему сейчас. Если он ничего не делает и продолжает спокойно жить, возможно, важность проблемы преувеличена. Если же он использует какое-то доморощенное решение или решение от ваших конкурентов и при этом не удовлетворен результатом, возможно, вы нашли стоящую проблему.

Другая тактика заключается в том, чтобы использовать весомые призывы к действию. Если клиент говорит, что он готов заплатить за ваш продукт, вместо устной договоренности возьмите авансовый платеж с гарантией возврата.