Бережливый стартап

Хуже того, опросы предполагают, что вы знаете и правильные ответы

При проведении опроса вы должны не только задать потребителю правильные вопросы, но и предложить ему правильный набор ответов. Как часто при заполнении опросника вы выбирали вариант «Другое»?

Наилучший с точки зрения полезного обучения результат достигается с помощью открытых вопросов.

При проведении опроса вы не видите своего клиента

Язык тела дает не меньше информации о соответствии Проблема/Решение, чем ответы сами по себе.

Фокус-группы просто дают неверные результаты

Проблема фокус-групп в том, что они часто скатываются к «групповому мышлению», которое не подходит для оценки большинства продуктов.

Годятся ли опросы для чего-либо?

Хотя опросы совершенно не годятся для первичного обучения, их можно вполне успешно применять на стадии проверки результатов, полученных в собеседованиях с клиентами.

Ранее я уже озвучивал принцип двух-стадийной проверки – вначале качественной, затем количественной. Интервью с потребителем – форма качественной проверки, которая позволяет обнаружить сильные сигналы в поддержку или в опровержение вашей гипотезы на разумно ограниченной выборке опрашиваемых.

После того, как вы получили качественное подтверждение гипотезы, ничто не мешает вам составить по результатам этих бесед опросник и подтвердить её количественно. Цель этого опроса – уже не обучение, а проверка масштабируемости (или статистической значимости) ваших результатов.

Разговаривать с людьми не так просто

Боевой клич исследователя потребителей «Выйди из офиса», введенный в обиход Стивом Бланком, предлагает одновременно очень простую и невероятно сложную в реализации практику.

Люди полагают, что практика разговоров с клиентами далась мне легко, но это не так. (Они также полагают, что я живу в Силиконовой долине, что также неверно).

Как и большинство технарей, я был ярко-выраженным интровертом. Для того только, чтобы избежать прямого общения с потребителями, я годами использовал обезличенные инструменты типа электронной почты, форумов и блогов. Когда же мне приходилось вести такие собеседования, они либо не давали желаемого результата, либо уводили меня слишком далеко от намеченной цели.

Я знал, что нужно слушать потребителей, но не знал, как это делать.

От пугающего меня прямого общения с людьми я перешел к тому, что подключил свой мобильный на бесплатный номер. Поворотная точка в моем развитии случилась тогда, когда я осознал, что «Жизнь слишком коротка, чтобы тратить время на разработку вещей, которые никому не нужны (или нужны слишком малому количеству людей)».