Бережливый стартап

Рисунок 3-7. CloudFire: Pirate Metrics

Хотя Pirate Metrics и разрабатывался изначально для программных продуктов, все описанные этапы применимы для многих других типов бизнеса. Проиллюстрируем каждый этап подробно на примере цветочного магазина и программного продукта.

Привлечение

Привлечением называется точка, в которой вы превращаете неосведомленного посетителя в заинтересованного потенциального клиента.

В случае цветочного магазина, момент привлечения – это когда проходящий мимо вашей витрины человек остановился и вошел в ваш магазин.

На сайте программного продукта привлечением можно считать любое действие пользователя, кроме ухода с вашего сайта. В моем конкретном случае я считал привлечением переход на страницу подписки.

Активация

Активацией называется момент, когда пользователь получает первый позитивный опыт.

В случае цветочного магазина, если привлеченный витриной человек вошел и обнаружил внутри беспорядок, это создаст в его восприятии разрыв между обещанием витрины и реальностью. Это не будет позитивным опытом.

На сайте программного продукта, после того, как пользователь подписался, вам необходимо перевести его на страницу, где обещание вашей посадочной страницы будет оправдано реальным предложением вашего продукта.

Удержание

Удержание измеряется повторным использованием или вовлеченностью пользователя в ваш продукт.

Так, в случае с цветочным магазином мы будем рассматривать повторный визит в магазин, а в случае веб-сайта – повторный логин пользователя и использование продукта.

Как мы увидим в Части 4 этой книги, удержание – это одна из ключевых метрик для измерения соответствия Продукт/Рынок.

Оплата

Оплата считает количество оплат, произведенных за ваш продукт – будь то покупка цветов или платная подписка на ваш продукт. Оплата может случиться во время первого визита, но не обязательно.

Распространение

Распространение – это более высокоуровневая форма привлечения пользователей, когда ваш удовлетворенный пользователь распространяет информацию или приводит нового пользователя в вашу воронку конверсии.

В случае с цветочным магазином это может быть простым рассказом друзьям о вашем магазине. В случае с программным продуктом распространение может принимать разные формы от неявного вирусного или социального распространения (функция Share) до открытой рекламы с помощью аффилированных программ или Net Promoter Score.

Кейс

CloudFire: Метрики

На рисунке 3‑8 я отметил конкретные действия пользователя, соответствующие каждому типу ключевых метрик, упомянутых выше.