Бережливый стартап

Прямой лучше автоматизированного

Как любой масштабируемый канал, прямые продажи имеют смысл только там, где общая прибыль от клиента превышает компенсацию ваших продавцов, как, например, в некоторых B2B и промышленных продуктах.

Но в качестве инструмента обучения прямые продажи обладают непревзойденной ценностью, так как только в этом случае вы общаетесь лицом к лицу с потребителем.

Сначала продавайте вручную, потом автоматизируйтесь

Прямой лучше непрямого

Другая область, где стартапы часто нерационально расходуют свои ресурсы – попытки найти стратегического партнера уже на ранней стадии. Идея воспользоваться «рычагом» узнаваемости и развитой канализации большой компании очевидна. Проблема заключается лишь в том, что без узнаваемого продукта вы вряд ли сможете добиться должного внимания от торговых представителей большой компании. Представьте себя на его месте: что бы вы предпочли продавать – известный вам и клиенту продукт или непроверенную новинку?

Тот же принцип применим и к найму внешних продавцов. Хороший продавец вероятно сможет распродать ваш товар в погоне за планом, но он никогда не сможет определить этот план.

Прежде чем доверять продажи кому-то еще, научитесь продавать свой продукт сами.

Удерживающий лучше распространяющего

Многие стартапы одержимы тем, чтобы добавить в свой продукт что-нибудь «вирусное». Такие приемы очень полезны для распространения информации о вашем продукте, но сначала надо сосредоточиться на том, чтобы создать продукт, о котором захочется говорить.

Постройте продукт, достойный упоминания.

– Seth Godin, Purple Cow (Portfolio Hardcover)

Кейс

CloudFire: Каналы

Я планировал начать с нескольких собеседований(друзья и другие родители, сидящие дома с детьми) и также добавил несколько потенциально интересных масштабируемых каналов на будущее.

Рисунок 3-5. CloudFire: Каналы

Расходы и доходы

Два нижних поля – Расходы и Доходы – используются для моделирования жизнеспособности бизнеса. Не увлекайтесь прогнозами на 3 или 5 лет, сделайте более «приземленный» прогноз.

Начните с того, что смоделируйте необходимые расходы на определение, создание и запуск вашего Минимального Актуального Продукта (МАП). После достижения этой стадии вернитесь к заполнению этих разделов шаблона.

Доходы

Многие стартапы пытаются отложить вопрос взимания платы до момента готовности продукта. Часто я слышу, что МАП по определению настолько минималистичен, что брать за него деньги нельзя.

Во-первых, МАП – это не обозначение полу-готового или дефектного продукта. Проблемы, которые решает ваш МАП, должны быть не просто важными для клиентов, но и заслуживающими решения. Имея в голове это определение, вы должны планировать, чтобы ваш продукт представлял для клиентов достаточную ценность, чтобы они были готовы платить за него.