Бережливый стартап

(Дополнительные методики определения цены на продукты типа Software as a Service [SaaS], включая опцию Freemium, вы найдете в главе «Как определить цену на SaaS продукт» в Приложении).

Расходы

Посчитайте стоимость всех затрат, сопровождающих вывод вашего продукта на рынок. Поскольку заглянуть далеко в будущее на этом этапе очень сложно, сфокусируйтесь на настоящем:

Сколько вы потратите на проведение собеседований с 30-50 клиентами?

Сколько вы потратите на разработку и запуск МАП?

Как будет выглядеть дальнейшая структура затрат вашего проекта в её постоянной и переменной составляющих?

Основываясь на посчитанных Расходах и Доходах, определите точку безубыточности и оцените – как много усилий, денег и времени вам потребуется для её достижения. В дальнейшем вы воспользуетесь этими данными при выборе оптимальной бизнес-модели.

Кейс

CloudFire: Расходы и доходы

Используя существующие альтернативы в качестве ценовых якорей, которые находились в диапазоне от $24-$39 в год за Flickr и SmugMug до $99 в год за MobileMe от Apple (много больше, чем просто фото/видео), я решил начать с цены $49 в год.

Напечатанные снимки (и другие товары) являлись дополнительными источниками дохода для упомянутых компаний, но я сомневался в том, что люди до сих пор приобретают напечатанные фото (гипотеза, нуждающаяся в проверке) и поэтому не внес эту задачу в список приоритетов. Что еще важнее, отпечатки являлись потенциальным вторичным источником дохода, который можно было запустить лишь после запуска основного УТП. По этим причинам я убрал печать фотографий из МАП и своего Шаблона.

Первичные расходы на запуск МАП ограничивались стоимостью трудовых ресурсов, которые отражены на следующем рисунке.

Рисунок 3-6. CloudFire: Расходы и доходы

Метрики

До того, как получить отчет по продажам, найдите ключевую цифру, которая будет в режиме реального времени показывать вам состояние вашего бизнеса.

– Норм Бродски и Бо Бэрлингем (Norm Brodsky and Bo Burlingham), The Knack (Portfolio Hardcover)

У каждого бизнеса есть ограниченное количество численных индикаторов, отображающих качество его работы. Эти индикаторы являются ключом как для измерения прогресса, так и для распознавания значимых моментов в жизненном цикле вашего пользователя.

Модель, которую я часто и с удовольствием использую – это Pirate Metrics, предложенная Дэйвом МакКлюром (Dave McClure)[1].

[1] Дэйв назвал свою модель Pirate Metrics (Пиратская метрика), потому что в англоязычной версии начальные буквы всех этапов (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) образуют вместе слово AARRR!