|
Есть и еще одна линия аргументации против раннего взимания платы, построенная на том, что отсутствие оплаты ускоряет процесс обучения. Действительно, разве взимание оплаты не создает ненужный барьер для входа новых клиентов? Общий настрой, с которым большинство из нас начинает новый бизнес, заключается в необходимости снижения входного порога. Мы хотим, чтобы клиенту было максимально просто сказать «да» и согласиться попробовать наш продукт, в надежде на то, что со временем ценность нашего продукта станет для него основанием заплатить. Такой подход не только оттягивает валидацию самой рискованной части модели (потому что клиенту слишком просто сказать «да»). Кроме этого, недостаточная вовлеченность клиента может также негативно сказаться на результатах вашего обучения. Для результативного обучения вам не нужно много покупателей, достаточно привлечь несколько хороших клиентов. Уверен, что если вы собираетесь продавать свой продукт, вам следует брать за него оплату с самого начала. ПРИМЕЧАНИЕ Разумное исключение из этого правила составляют те случаи, когда предлагаемый вами продукт дает потребителю выгоду после какого-то периода времени – например, премиум-аккаунты LinkedIn. Вот почему: Цена – это часть вашего продукта. Представьте, что я поставил перед вами две бутылки воды и сказал, что одна из них стоит 50 центов, а вторая – 2 доллара. Несмотря на тот факт, что вы не отличите одну воду от другой при слепом тестировании, вы, скорее всего, предположите, что более дорогая вода отличается более высоким качеством. По крайней мере, задумаетесь об этом. Так, цена обладает способностью менять восприятие вашего продукта. Цена определяет вашего клиента Еще более интересен тот факт, что выбор одной или другой бутылки определяет ваш потребительский сегмент. Из исследований рынка бутилированной воды известно, что оба сегмента имеют достаточную емкость. Стоимость, запрашиваемая вами за свой продукт, служит сигналом о его позиционировании для того или иного сегмента покупателей. Получение оплаты – прямая форма оценки Заставить покупателя заплатить – самая сложная задача, и поэтому оплата – самая надежная оценка вашего продукта. Хотя о ценообразовании написано немало научных трудов, этот процесс всё же больше искусство, чем наука. В качестве первого вброса я настоятельно рекомендую ознакомиться с книгой Нила Давидсона (Neil Davidson) «Don’t Just Roll the Dice». Одна из методик определения цены заключается в выравнивании по существующим альтернативам, перечисленным вами в поле Проблема. Эти альтернативы представляют собой ценовые якоря, относительно которых будет восприниматься ваше предложение. — 25 —
|