Бережливый стартап

Уникальное торговое предложение: чем вы лучше других и почему заслуживаете покупки внимания.

Продажа происходит в процессе длительной беседы, и я считаю, что её невозможно сформулировать в одном предложении. Более того, продажа – это не самая первая битва. До того, как приступить непосредственно к продаже, вам придется завоевать внимание пользователя.

ПРИМЕЧАНИЕ

В среднем, посетители, зашедшие на ваш сайт (посадочную страницу) впервые, проводят там 8 секунд. Ваше УТП – это их первое взаимодействие с вашим продуктом. Создайте хорошее УТП и они останутся и просмотрят остальные материалы на вашем сайте. В противном случае они уйдут.

Даже с учетом этого уточнения, УТП не так легко сформулировать, поскольку вам необходимо сконцентрировать суть вашего продукта в несколько слов, способных уместиться в строке заголовка посадочной страницы. Более того, ваше УТП должно отличаться от других, и это отличие должно быть значимым.

Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно делать это прямо сейчас. Как и со всем остальным на этом шаблоне, вы начинаете с наилучшей идеи, которая есть у вас прямо сейчас, и корректируете её впоследствии.

Как создать уникальное (торговое) предложение

Для начала, я настоятельно рекомендую прочитать классический труд по маркетингу, написанный Элом Райсом и Джеком Траутом: «Позиционирование: битва за умы» (Al Ries, Jack Trout “Positioning: The Battle for Your Mind”). Райс и Траут считаются отцами современной рекламы. Их книга исключительно проста в чтении и настолько же полезна для любого, кто занимается маркетингом.

Вот несколько моих советов по созданию стоящего УТП:

Отличайтесь, но помните – ваше отличие должно быть значимым для потребителя.

Самый прямой путь к тому, чтобы найти это важное отличие вашего продукта – это формулировать УТП непосредственно из самой важной проблемы, которую ваш продукт решает. Если эта проблема определенно заслуживает решения, вы уже на полпути к успеху.

Цельтесь прямо в ранних последователей

Слишком многие маркетологи пытаются целиться в «середину» в надежде зацепить массового потребителя и в процессе этого размывают своё рекламное сообщение. Ваш продукт еще не готов стать массовым. Ваша единственная задача состоит в том, чтобы выделить и зацепить ранних последователей, к которым нужно обратиться с четким, понятным и адресным сообщением.

Фокусируйтесь на конечной выгоде

Вы, вероятно, наслышаны о том, что надо рекламировать не премущества, а выгоды, которые эти преимущества дают. Но даже выгоды необходимо переводить в термины, понятные покупателям. Хорошее УТП попадает в голову вашего клиента и фокусируется на выгодах, которые потребитель получит после использования вашего продукта.