Бережливый стартап

Когда людям нужно сделать что-то, они нанимают для этого продукт или сервис. Задача маркетолога – определить периодически возникающие в жизни людей потребности в действиях, для которых они могут воспользоваться продуктом, который может создать компания.

– Клэйтон М. Кристенсен (Clayton M. Christensen)

Перечислите существующие альтернативы

Запишите – как по вашему мнению ваши ранние последователи решают указанные проблемы сейчас. Если только вы не занимаетесь какой-то абсолютно новой проблемой (маловероятно), скорее всего, для вашей проблемы уже существует решение. Часто эти решения предлагаются не самым очевидным конкурентом.

Например, самой значимой альтернативой для большинства онлайн инструментов для совместной работы является не еще один такой инструмент, а электронная почта. Пассивное ожидание также может являться выбором многих потребителей в том случае, когда дискомфорт от нерешенной проблемы недостаточно силен.

Определите все возможные роли пользователей

Для некоторых типов продуктов будет существовать более одной роли взаимодействия пользователя с продуктом. Например:

• В случае создания платформы для блогов ваш клиент – автор блога, а пользователь – читатель.
• В случае поисковой системы ваш клиент – рекламодатель, а пользователи – люди, пользующиеся поиском.

Настройтесь на потенциальных ранних последователей

Держа в голове все эти соображения, постарайтесь выделить более определенный сегмент потребителей. Сузьте перечень характеристик вашего «идеального клиента».

Ваша задача – определить раннего последователя, а не массового клиента.

Кейс

CloudFire: проблема и сегменты пользователей

Сразу после рождения ребенка я столкнулся с «девятым валом» проблем, над решением которых я хотел поработать. Они перечислены ниже и показаны на рисунке 3‑2.

• С рождением ребенка мы стали делать существенно больше фотографий (и особенно видео).
• Нам не хватало времени даже на сон, а все существующие решения оказались неудобными в использовании и требующими много времени сами по себе.
• Создаваемый нами контент был очень востребован семьей (особенно бабушками и дедушками) и друзьями, причем востребован в короткие сроки после создания.

Рисунок 3-2. CloudFire: Проблема и сегменты пользователей

Уникальное предложение

Краеугольный камень Рационального Шаблона – поле Уникальное Предложение (УТП). Это – одно из наиболее важных полей шаблона и, одновременно, одно из самых трудных для правильного заполнения.

С момента написания первой редакции книги я уточнил своё определение УТП: