Рассматриваются теоретические аспекты, классификация вопросов. Ведущий рассказывает о применении различных типов вопросов. Дополнительные рекомендации. Это упражнение можно использовать в начале тренинга - как часть процедуры знакомства, а затем вернуться к результатам работы при рассмотрении раздела о сборе информации. Размер группы: 8-15 чел. Время: 15-20 мин. Необходимые материалы: не требуются. Упражнение 2. «Наладить контакт».Цели и возможности применения. Упражнение создает ситуацию, в которой участники осознают важность налаживания контакта на начальных стадиях общения. Его уместно проводить в тренингах для менеджеров по продажам, торговых представителей, владельцев мелкого бизнеса. Описание упражнения. Участники тренинга разыгрывают 4-5 сценок, в которых происходит первый личный контакт между «продавцом» и потенциальным «покупателем». Сценки разыгрываются последовательно, после чего проводится общее обсуждение. «Продавец» получает инструкцию: «Конечная цель вашей встречи – заключить сделку купли-продажи товара. Но наша ролевая игра касается того момента, когда вы только устанавливаете контакт друг с другом. Вы должны расположить к себе человека, которому будете продавать, «найти с ним общий язык». Покупателю предлагается вести себя так, как ему хочется. Упражнение лучше проводить на профессиональном материале, привычном участникам группы.
Обсуждение. Обсуждаются впечатления, чувства участников. Разбирается, какие ходы были верными, а какие привели к ухудшению отношений. Что можно было сделать еще для решения поставленной задачи? Также бывает важным обсудить с группой роль комплимента в установлении контакта, виды комплиментов и уместность их использования. Дополнительные рекомендации. Упражнение можно предварить разминкой «Карусель»: члены группы, образовав два концентрических круга, лицом друг к другу, делают комплименты друг другу. Упрощенный вариант – каждый участник, вставая с места, должен сказать комплимент группе. Размер группы: 8-15 чел. — 56 —
|