|
Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки». Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны. Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа. Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут. В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины: 1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж. 2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов. 3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации. 4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала. Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания». В заключение хотелось бы сказать, что продажи продажам рознь, и все вышеупомянутое в большей степени относится к тренингам для «рядовых» продавцов. (У нас появился даже условно-шутливый термин – «прилавочники»). Тренинг для торговых представителей, менеджеров отделов продаж и т.д. при обязательном включении в него рассмотрения алгоритма процесса продажи все-таки больше напоминает тренинг взаимодействия с клиентом. Упражнения: Упражнение 1. «Задать вопрос».Цели и возможности применения. Целью упражнения является обучение грамотному сбору информации. Особенно эффективно оно при подготовке новичков. Описание упражнения. Участникам предлагается разбиться на пары по принципу «кто с кем меньше знаком», после этого они получают инструкцию:
«Вам нужно расспросить друг друга об увлечениях, интересах и т.п. Из полученных о вашем партнере сведений вы должны будете выбрать самое интересное и потом озвучить это в кругу. Время на интервью - 3-4 мин». Обсуждение. Обсуждаются следующие вопросы: — 55 —
|