Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов

Варианты.

При соответствующем запросе упражнение можно модифицировать в вариант «Работа с очередью».

Дополнительные рекомендации.

Эффективности упражнения способствует видеоанализ.

Размер группы: 10-15 чел.

Время: 30-40 мин.

Необходимые материалы: отсутствуют.

Упражнение 5. «Как снизить продажи»

Цели и возможности применения.

Упражнение помогает участникам осознать, как «мелкие и незначительные» неправильные действия персонала влияют на успешность работы магазина, снижают объем продаж в магазине.

Оно дает возможность участникам исправить ситуацию доступными им средствами.

Упражнение может служить разогревом в начале тренинга или, наоборот, использоваться для разрядки напряжения в середине занятий.

Описание упражнения:

Группа получает инструкцию:

«В магазине аврал - избыток посещаемости. В кассах - очереди, продавцов не хватает, отдел логистики не справляется, не справляются также поставщики.

Работникам дается секретное задание: срочно уменьшить количество покупателей в магазине, снизить объем продаж, не переходя к откровенной грубости, не совершая никаких противоправных действий».

В подгруппах, работающих в режиме мозгового штурма, разрабатывается план снижения объема продаж своими силами. Подгруппа, представившая лучший план, получает вымпел по итогам голосования.

Обсуждение.

Группа обсуждает проблему зависимости эффективности работы магазина от действий рядовых сотрудников.

Размер группы: 10-15 чел.

Время: 30 минут

Необходимые материалы: бумага, ручки.

Упражнение 6. «Сомневаюсь я…»

Цели и возможности применения.

В упражнении отрабатываются навыки работы с сомнениями и возражениями покупателей.

Описание упражнения.

Разыгрываются две-три ситуации продажи с акцентом на этапе, когда покупатель начинает сомневаться в правильности своего выбора или возражать продавцу.

Вид товара выбирается по желанию участников.

Два участника разыгрывают сценку перед группой.

Инструкция покупателю.

Вы уже почти готовы совершить покупку, но вас немного смущает цена (расцветка, фасон, количество функций, надежность и т. д.). Вы высказываете свои сомнения продавцу.

Инструкция продавцу.

Вы должны сделать что-то, что побудит покупателя все-таки совершить покупку.

Обсуждение.

Анализ строится на поэтапном обсуждении следующих вопросов:

1. Как вел себя продавец?
2. Какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть сомнения покупателя?
3. Что стоит за сомнениями и возражениями клиента, какова психологическая подоплека его поведения?

По итогам обсуждения разрабатывается алгоритм работы с сомнениями: