Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов

• выражение понимания опасений покупателя (с возможным присоединением к ним – «да это действительно дорогое изделие»),
• «вытягивание» из покупателя всего комплекса сомнений и их обобщение,
• повторная презентация товара с акцентом на запросы покупателя.

Выделяются основные ошибки «продавца»:

• вступление в спор,
• попытки переубедить,
• навязывания своего мнения.

Размер группы: 8-15 чел.

Время: 30-40 мин.

Необходимые материалы: отсутствуют.

Упражнение 7. «Неразобранная тележка»

Цели и возможности применения

В ходе упражнения участники вырабатывают эффективные формы поведения в нестандартных и конфликтных ситуациях.

Описание упражнения:

Вызываются два человека, желающие поучаствовать в упражнении.

Ведущий предлагает разыграть следующую ситуацию:

«Один из вас - продавец в супермаркете. Ваш рабочий день подошел к концу. Магазин закрывается. Последние покупатели ушли. Вы собираетесь идти домой. Вдруг вы замечаете оставленную кем-то в торговом зале тележку, полную продуктов. Тяжело вздохнув, вы, согласно должностной инструкции, начинаете разбирать тележку, возвращая продукты на соответствующие полки.

В момент, когда работа практически закончена, и вы выдыхаете с облегчением, откуда ни возьмись, появляется запыхавшийся покупатель, который бегал в машину за деньгами.

Он набрасывается на вас с негодованием.

Ваши действия?»

Обсуждение.

После разыгрывания ситуации обсуждаются вопросы:

• эффективен ли был избранный продавцом вариант поведения?
• как выйти из подобной ситуации правильно (корректно, грамотно, с наименьшими потерями и т.д.)?

Варианты.

Возможно проигрывание данной ситуации несколькими участниками для накапливания вариантов эффективного поведения.

Размер группы: не имеет значения.

Время: 30-60 минут.

Необходимые материалы: не требуются

Упражнение 8. «Этапы продажи».