|
Но правилен ли он с точки зрения техники продаж? Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец? А как прореагировали бы вы?
Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж. Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль. Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается. В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?». Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе. А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности. Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе ( вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале) Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала. Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то? Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности. — 54 —
|