|
Если клиент все же сомневается в том, что ваш товар действительно предоставляет ему достаточно преимуществ, предложите ему определить это с помощью методики Бенжамина Франклина. Возьмите листок бумаги, разделите его на две части. Слева поставьте знак «плюс» справа — «минус». После этого попросите клиента перечислить все преимущества, которые дает ему ваш товар. Запишите все это в. левой колонке. Если вы считаете, что он перечислил не все, то задайте ему вопрос: «Не считаете ли вы, что и вот это является преимуществом? Можно записать в список?» и, получив согласие, впишите и эти преимущества. В правой колонке запишите недостатки. Независимо от того, какой получиться результат, предоставьте клиенту самому сделать вывод. Передайте листок клиенту и скажите: «Это вам помощь в принятии решения». Я хочу еще раз подчеркнуть: срочно садитесь за стол со своими сотрудниками и составляйте подробный список возражений. Если вы хотите сделать это как можно лучше, то пригласите в свою компанию еще трех клиентов. Заплатите им небольшой гонорар или сделайте в дальнейшем некоторые скидки. Хорошие клиенты обычно охотно готовы помочь вам продать. Они считают себя доверенными лицами вашей фирмы. Достаточно по теме «Закрепления»? Тогда перейдем к уже знакомой вам части. «Дорогой Шорш моего клиента! Теперь я продемонстрировал тебе свой товар или объяснил суть моей услуги. И у тебя наверняка возникли вопросы. Это абсолютно нормально. Возможно, ты боишься принять неправильное решение. И это мне понятно. Давай еще раз вместе посмотрим, чего ты точно хочешь. Ты мне все еще доверяешь, неправда ли? Давай вместе представим, как прекрасна будет твоя жизнь после того, как ты купишь мой товар. Чтобы успокоить тебя, я могу рассказать тебе также несколько случаев, когда люди, купившие этот товар, чувствовали себя счастливыми. Впрочем,., я полностью полагаюсь на твое чувство. Ты же мастер в этом деле. Я наслаждаюсь общением с тобой». Ведение переговоров Когда все вопросы выяснены и все возражения отрегулированы, наступает важная фаза переговоров. На этом этапе следует выяснить, за какую цену, в каком количестве, к каким срокам и в какой кондиции собирается клиент приобрести товар. Именно в этот момент и не позднее вы должны предпринять первые попытки к заключению соглашения. Это может, например, звучать следующим образом: «Уважаемый клиент, есть ли еще что-нибудь, что необходимо учесть, прежде чем мы начнем поставку товара?» Обратили внимание на методику? Вопрос не задается в лоб, покупаете или нет. Хороший продавец чувствует, что сделка состоится. Подобное можно наблюдать в магазинах, где продаются за невысокую цену товары широкого потребления. Дама заходит в такой магазин и говорит, что она хотела бы купить туалетное мыло. Хороший продавец спрашивает: «Вы хотели бы мыло, которое имеет приятный аромат и одновременно смягчало бы кожу?» После того, как дама согласно кивает, продавец уже не спрашивает: «Хотите это мыло?», он просто берет хорошее мыло с полки и спрашивает: «Что бы вы еще хотели?» В подарочном магазине продавщица еще добавит: «Разрешите упаковать как подарок?» — 66 —
|