|
За словами «Вы правы» скрывается еще одно правило, обеспечивающее успех переговоров. Оно родилось в дзюдо и гласит: «Если партнер тебя толкает, потяни его, если он тебя тянет, толкни его. Твое движение должно всегда совпадать с движением партнера». Рассрочка является усилением приема дробления. Вместо того чтобы показывать клиенту, как мало придется ему платить в месяц, вы даете ему возможность на практике осуществить такой вид платежа. Следующую возможность дает использование приема, получившего название «фольксваген — роллс-ройс». Большинство продавцов средств производства становятся жертвами той ошибки, когда они предлагают самые дешевые образцы в качестве стандарта. И когда клиент говорит «слишком дорого», то не остается ничего иного, как пойти на уступки. Предлагайте люкс в качестве основного варианта и тогда вы сможете противопоставить аргументам типа «слишком дорого» следующее: «О'кей, господин клиент, мы рассмотрели сейчас вариант с «роллс-ройсом». Возможно, «фольксваген» удовлетворит вас в большей степени. Давайте посмотрим, от чего вам придется отказаться в этом случае». Отказаться от чего бы то ни было не очень приятно, поэтому чаще всего остается «роллс-ройс». В случае возникновения на этом этапе беседы неожиданных трудностей представьте клиенту возможность самому делать предложения. Если вы до сих пор действовали правильно, то ваш клиент уже решился на покупку. Другими словами, он будет даже помогать вам продать товар. Нередко, когда мне приходилось демонстрировать ультразвуковую установку перед группой клиентов, кто-нибудь из них в конце демонстрации задавал вопрос, на который я не мог сразу ответить. Тогда я с уверенным видом обращался к аудитории: «Господин Мюллер задал вопрос. Может кто-нибудь из вас ответить на него?» Теперь на вас уже работают десять голов и приемлемое решение практически всегда находится. Если качество товара, который вы предлагаете, и общая политика вашей фирмы позволяют, то вы можете предоставить клиенту право возврата товара. Конечно, при условии, что вы чувствуете — клиент все еще опасается принять ошибочное решение. Если вы поторопитесь ввести в игру право возврата, то рискуете в этом случае нарваться на любителя поживиться за чужой счет, который попользуется игрушкой в течение десяти дней, а потом вернет ее. При продаже средств производства все чаще используется такой вид покупки, который получил название «пробуй и покупай». Выглядит это следующим образом. Клиент может взять установку или оборудование в аренду на месяц. Стоимость аренды должна быть значительно выше обычной в таких случаях, тем самым вам удастся отсечь упомянутых выше любителей поживиться за чужой счет. Если затем клиент спустя определенное время решается на покупку, то стоимость аренды вычитывается из цены. Если клиент все же вернул вам товар, то средства от аренды покроют списание со счета, потому что в этом случае вы уже не сможете продать эту установку как новую. — 68 —
|