|
Мне удалось помочь одному ювелиру, принимавшему участие в моем семинаре, увеличить оборот на 50 %, предложив ему в сложных случаях воспользоваться вопросом: «А над чем здесь, собственно, еще думать?» Этот ювелир специализировался на обручальных кольцах. И он жаловался на то, что каждая вторая пара, подобрав подходящее кольцо, прощалась со словами: «Хорошо, мы еще раз подумаем». После посещения моего семинара ювелир уже больше не оставлял эти слова без ответа и в свою очередь интересовался: «Позвольте спросить, а над чем здесь, собственно, еще думать? Может, я смогу дать вам дополнительную информацию». В 70 случаях из 100 один из партнеров отвечал: «Да... в общем... подумать... я не знаю. Как ты думаешь, сокровище мое, закажем сейчас? Хорошо. Мы берем его». Дополнительно ювелир заказал отпечатанный формуляр, который он с тех пор использовал в качестве вспомогательного средства на завершающем этапе беседы. Как только он чувствовал, что пара решалась приобрести какое-то кольцо, он доставал формуляр и спрашивал у клиентов имена для гравировки, а также интересовался тем, устроит ли их, если они получат кольца через неделю. Ни в коем случае не позволяйте умелому покупателю давить на вас. Точно так же, как вы систематически обучаетесь секретам торговли, они тренируются на различных курсах прижимать к стенке продавца. Всегда лучше без комментариев записать его наглые и не подлежащие обсуждению требования и пообещать ответить на них на следующий день. И если вы на следующий день звоните ему, то не говорите, что вы не можете выполнить его требование. Начните с того, что вы можете. Скажите, например: «Господин клиент, я обсудил ваши требования с дирекцией магазина. Мы можем предложить вам следующее...» Клиент часто не помнит, в чем заключалась наглость его требований. Он ощущает ваш шаг навстречу и думает: «Ну вот, опять мне это удалось». Вы никогда не должны выполнять в одностороннем порядке чрезмерные требования. Клиент также должен пойти вам навстречу. Это могло бы звучать следующим образом: «Господин клиент, если вы примете нашу демонстрационную модель или согласитесь на более поздние сроки поставки, то мы в виде исключения предоставим вам 5 %-ную скидку». Мы уже достаточно поговорили. Обратимся теперь к нашему Шоршу: «Дорогой Шорш моего клиента! Наконец мы все обсудили. Я чувствую, что у тебя возникло желание приобрести мой товар или воспользоваться моей услугой. Теперь ты хочешь знать, сколько стоит. Я охотно назову тебе цену, потому что знаю, что мой товар по меньшей мере в 5 раз ценнее. Я знаю также, что и ты охотно заплатишь за это. Если ты спрашиваешь о скидке, то это не означает, что без нее ты не будешь покупать. Это лишь свидетельство того, что ты опытный покупатель. Я нахожу это прекрасным. Я же опытный продавец. Я продемонстрирую тебе еще раз, что ты получишь за свои деньги, и познакомлю тебя с нашими правилами предоставления скидки. Если тебе хочется немного поиграть со мной в эту игру, то я с удовольствием воспринимаю ее как часть наших взаимоотношений. И я позабочусь о том, чтобы каждый из нас вышел победителем в этой сделке». — 69 —
|