|
Завершение сделки По теме завершения переговоров о продаже есть целые книги, кассеты с соответствующими программами, семинары. Много шума из ничего — так бы я все это оценил. Так как если до сих пор вы делали все правильно, то завершение — простая формальность. После ваших заключительных вопросов дело само по себе идет к завершению. Самое большое, в чем вы можете в данный момент нуждаться, так это подпись клиента под договором. Так как сама подпись лишний раз вызывает у многих чувство нерешительности, опытный предприниматель переходит к тому, что с помощью заключительных вопросов («Когда вы хотите получить товар?», «В каких объемах мы можем его поставить?», «Вы хотите голубой или красный цвет?»...) добивается устного согласия, которое затем закрепляется в письменной форме. Если по каким-то юридическим причинам вам все же необходимо получить подпись клиента, то это не должно быть помехой, чтобы открыто попросить об этом клиента. Вспомните страхового агента, задавшего заключительный вопрос: «Господин клиент, есть еще что-нибудь, что необходимо учесть, прежде чем вы подпишете договор?» Если клиент считает, что все уже ясно, тогда продавцу остается только передать договор клиенту и спокойно ждать его подписи. Если вам ничего больше не приходит в голову, то просто спросите клиента: «Господин клиент, может быть, теперь совершим нашу сделку?», или «Могу ли я послать вам подтверждение заказа?», или «Могу я отметить эти сроки в моем календаре?» Помните постоянно о том, что цель каждого продавца — совершение сделки. Доведите удачные переговоры до успешного конца. Или выражаясь языком Шорша: «Дорогой Шорш моего клиента! Теперь мы оба знаем, что ты хочешь приобрести этот товар. И ты также согласен с нашими условиями. Существует много возможностей довести дело до конца: я предлагаю тебе подписать бланк заказа или договор; отсылаю тебе подтверждение заказа; ты платишь наличными и тут же забираешь товар. В случае, если тебе необходимо в свою очередь сначала убедить свою жену, своего шефа или еще кого-нибудь, я дам тебе с собой необходимые для этого материалы и договорюсь о следующих сроках беседы». 4. Самый большой враг продавца. Действующими лицами одного художественного фильма являются люди, населявшие землю около 30 000 лет назад. После просмотра этой ленты поневоле будешь благодарить Бога, что тебе выпало счастье жить в наше время. Сколько же опасностей подстерегало человека в то время! Канибалы, дикие звери, природные катаклизмы. Человек не мог себе позволить расслабиться ни на секунду, а уж причин для страха было столько... Сегодня эти страхи принадлежат прошлому, не правда ли? Канибалов со времен Ади Амина почти не осталось, по крайней мере у нас. Диких зверей мы посадили в клетки зоопарков и по воскресениям показываем их своим детям. Да и от природных потрясений мы в общем-то застрахованы. Сегодня, к счастью, мы живем без страха! Что вы говорите? Ах да, вы считаете, что мы открыли новые страхи? Тогда давайте познакомимся с ними поближе. — 70 —
|