|
Хороший страховой агент также знает, как начать завершающий этап беседы: «Есть еще что-нибудь, что мы должны учесть, прежде чем вы подпишите договор?» Если клиент отвечает отрицательно, то агент разворачивает договор в сторону клиента, дает ему ручку и показывает, где необходимо расписаться. Возражение, которое заставляет вздрагивать многих плохих продавцов, звучит так: «Это слишком дорого!» Как мы можем на него ответить? Прежде всего необходимо выяснить, идет ли речь о настоящем возражении или только об отговорке. Вы задаете вопрос: «Предположим, мы сумеем договориться о цене, тогда вы заключите с нами сделку?» Возможно, теперь клиент найдет другое возражение. С ним вам придется еще повозиться. Если клиент отвечает, что цена — это единственное препятствие, то очевидно, что вы имеете дело с настоящим возражением. На этот случай у вас должно быть припасено несколько рецептов. Одна из возможностей состоит в том, что вы задаете вопрос: «Не могли бы мне сказать, с чем вы сравниваете наше предложение?» Это заставляет клиента задуматься. Возможно, в конце концов он придет к решению, что дело не в том, что товар слишком дорог, а просто на данный момент у него нет денег. Тогда ваша задача — показать клиенту все варианты финансирования, которые вы можете предложить, с тем чтобы покупка все же состоялась. Возможно, клиент сошлется на конкурентов, у которых цена действительно несколько ниже. Тут ваше спасение в том, что вы хорошо знаете продукцию, выпускаемую конкурентами. Если она вам знакома плохо, то на этот случай предлагаю вам приготовить вопрос: «А вы уверены, дорогой клиент, что мы здесь не сравниваем яблоко и грущу? Конкуренты предлагают вам точно такие же преимущества?» Возможно, вы затем рассматриваете более подробно свои преимущества и сравните их с аргументами конкурентов. И если действительно окажется, что другие предлагают товары более высокого качества за меньшую цену, то вы можете заработать несколько очков в свою пользу, если предложите клиенту обратиться к ним. В 80 случаях из 100 клиент, учитывая, что вы ему симпатичны, ответит: «Нет, я лучше куплю у вас. Уж вас-то я знаю». Две следующие возможности противостоять возражениям относительно цены заключаются в использовании таких приемов, как дробление и оплата в рассрочку. В первом случае вы показываете клиенту, как мало придется ему платить в день, в неделю или в месяц за те преимущества, которые он при этом получает. Например, вы говорите: «Вы правы, дорогой клиент, на первый взгляд 15 000 марок — это большие деньги. Поэтому давайте посчитаем: даже если вы будете пользоваться этим компьютером только в течение ближайших двух лет, вы меньше чем за 25 марок в день будете иметь под рукой инструмент, который поможет вам сэкономить до 40% времени. И если это представляет для вас интерес, то цена не покажется уже чрезмерно высокой». — 67 —
|