|
Вам не избежать необходимости составления опросного списка по каждому товару или услуге, которые вы предлагаете. Подумайте, что вы хотите узнать от своего клиента, чтобы помочь ему получить то, в чем он нуждается. Не говорите, что подобный список вам не нужен и что вы и так все держите в голове. Я гарантирую, что если вы со своими сотрудниками составите подробный список со всеми возможными вопросами, то вскоре как минимум удвоите оборот фирмы. Однажды я составил подобный список для продажи кроватей. Получилось пять страниц, а такое вряд ли можно удержать в голове. Хочу познакомить вас с некоторыми вопросами: 1. В какой позе вы обычно спите? а) на спине, б) на боку, в) на животе. 2. На какой кровати вы спите в настоящее время? а) поропластовый матрац, б) пуховая перина, в) другое.
И так далее и тому подобное. Тридцатый вопрос звучал так: «Сколько должна стоить кровать, которая могла бы вам помочь избавиться от нарушений сна?» И на тридцать первом месте стояло: «Как вы предпочли бы оплатить свою новую кровать? С 3%-ой скидкой при уплате наличными? В рассрочку на 30 дней? Или в течение шести любых месяцев года, наиболее благоприятных для вас в финансовом отношении?» Обратили внимание, как подробно разработаны варианты оплаты? Впрочем... В течение года объем продажи кроватей в этом магазине увеличился вдвое. Ваш список должен начинаться с вопросов, подразумевающих как можно более полный ответ, а не только «да» или «нет». Я хочу привести вам в пример одного агента по продаже коттеджей, который продавал в 5 раз больше домов, чем его коллеги. Представим, что супруги Вальтер и Надя Шмит заинтересовались секционным домом, не существующим пока в готовом виде. Плохой продавец разложит перед супругами эскизы трех возможных вариантов планировки и будет поочередно рассказывать о каждом из них. Почему подобные действия не могут вызвать нашего одобрения? Правильно: потому что отсутствует опрос. Хороший агент начинает со своего опросника. Он хочет знать, есть ли у Шмитов дети, как их зовут, сколько им лет, чем они особенно интересуются. Он хочет больше знать о теперешнем состоянии дел Шмитов и об их планах на будущее. При этом он аккуратно записывает все ответы в свой блокнот. И только после этого знакомит супругов с одним из вариантов планировки дома и предлагает решение: «Что вы скажете, фрау Шмит, если мы здесь оборудуем небольшое домашнее ателье для вас? В этом месте можно расположить комнату Сюзанны, а здесь комнату Саши, между комнатами расположим ванную для детей. Одновременно она будет своеобразным звукоизолятором. Когда Сюзанна будет играть на пианино, Саша может без помех заниматься своей железной дорогой». Вы согласны, что клиенты чувствуют себя в присутствии подобного агента буквально как дома? — 61 —
|