|
Так и должно быть. Клиент должен участвовать в демонстрации всеми своими органами чувств. Если товар можно осязать, то дайте клиенту его подержать в руках. Если можно воздействовать на его обоняние, дайте ему понюхать. Там, где есть что посмотреть, дайте ему посмотреть. Там, где есть что послушать, дайте ему послушать. И там, где есть что попробовать, доставьте ему это удовольствие и дайте попробовать. Чем больше чувств клиента вы затронете, тем больше шансов на то, что клиент ощутит вашу заинтересованность в нем. Один из моих коллег захотел однажды приобрести автомобиль, о котором уже давно мечтал. Продавец предложил ему совершить пробную поездку, но за руль сел сам и стал расписывать все прелести машины — ее мощность, современную конструкцию двигателя, преимущества данной тормозной системы и тому подобное. Коллега за время всей поездки сидел рядом с этим автоэкспертом с совершенно глупым видом и не мог вставить ни слова, не говоря уже о том, чтобы что-то сделать. Даю вам три попытки, чтобы отгадать, купил мой друг автомобиль или нет... Он его все же купил, однако не в том автосалоне. В другом салоне продавец для начала оставил его на 10 мин. наедине с автомобилем. «Чтобы вы и машина могли привыкнуть друг к другу», — сказал он. Через 10 мин. мой коллега был вне себя от переполнявшего его восторга. Он уже видел себя, мчащимся на большой скорости по извилистым горным дорогам (стерео-приемник на полную мощность!) и наслаждающимся чувством безопасности и свободы. Когда продавец вернулся, он сразу же понял, что эту машину можно считать проданной, и нанес последний «удар»: «Знаете что, пробная поездка вместе со мной бессмысленна. Возьмите машину на один день домой и поездите немного со своей супругой. В конце концов не менее важно, чтобы машина понравилась и ей». И теперь попробуйте в очередной раз угадать, купил ли мой коллега автомашину. Продавец заставлял клиента участвовать в процессе демонстрации. И не только это. Он обратил внимание и запомнил еще два важных момента. Во-первых, приобретая какой-нибудь товар, клиент думает не только о том, что он ему самому дает, но и о том, какое впечатление этот товар производит на других. Во-вторых, «обоснование» покупки клиент ищет на двух уровнях — на логическом и чувственном. Другими словами, если капитан и Шорш говорят «да», то клиент покупает. Автомобиль, например, приобретается очень редко только из-за его мощности или конструктивных особенностей двигателя. Скорее из-за того прекрасного ощущения, когда садишься за руль, из-за того, что кожаная обивка салона так приятна на ощупь, из-за того, что так великолепно и чисто работает стереоприемник, из-за чувства уверенности в безопасности во время поездки. Повторю еще раз: разумеется, в беседу с покупателем должны быть включены разумные доводы, чтобы капитан мог сказать: «Хорошо, это разумно. Это ты заслужил. Ты обязан обеспечить своей семье определенную безопасность. Кроме того, эта вещь экономична и не наносит вреда окружающей среде». Но не забывайте и Шорша. Для него разумные доводы — еще не причина, чтобы ответить «да». Он должен дать толчок и сказать: «Давай, давай, покупай наконец. Я так прекрасно себя чувствую!» — 63 —
|