|
В этом месте беседы клиент может спросить о цене. Плохой продавец попытается избежать ответа с отговорками типа: «К вопросу о цене я сейчас вернусь...» И затем продолжает еще в течение часа говорить о вещах, не имеющих никакого отношения к цене. То, что клиент в этот момент заинтересовался ценой, может иметь различные причины. Возможно, он хочет быть уверен, что данное приобретение действительно вписывается в его бюджет. Представьте, что вы хотите получить от меня концепцию рекламы. Вы имеете представление о том, сколько это стоит? Есть консультанты, которые не потребуют за это ни пфеннига, так как надеются на дальнейшие заказы. Есть и такие, кто запросит 6 000 марок, а некоторые вытрясут вас и на 30 000 марок. Вы должны, таким образом, определить для клиента бюджетные рамки, если он интересуется этим. Можно было бы сделать это следующим образом: «Господин Майер, у нас есть аппаратура по цене от 200 до 10 000 марок. Если вы не против, то сначала мы вместе определим, что вам нужно, посчитаем стоимость, а затем вы сами решите, подходит вам наше предложение или нет». Таким образом вы устраните второй барьер, а именно опасения клиента, что вы собираетесь всучить ему что-то не то. Перейдем теперь к Шоршу? Хорошо. «Дорогой Шорш моего клиента, мы здесь собрались вместе, потому что тебе нужна моя помощь. Если я должен тебе помочь, то сначала мне необходимо узнать о твоих потребностях. Что важно для тебя в моем товаре или услуге? Какие проблемы золнуют тебя и как ты их до сих пор решал? Насколько соответствует мой товар или моя услуга твоим желаниям и жизненным привычкам? На что мы оба должны обратить особое внимание, чтобы, приобретая этот товар, ты испытывал приятные эмоции? Я хорошо подготовился к этому опросу. На случай необходимости я приготовил лист опроса, чтобы мы оба действительно ничего не забыли. Знаешь, я хочу продать тебе только то, что сослужит тебе действительно хорошую службу». Демонстрация. Только теперь вы готовы продемонстрировать клиенту товар или услугу, которые отвечают его потребностям. И он должен ощущать, что это доставляет вам удовольствие. Потому что, если вы не убеждены в своем товаре, то кто же тогда? Не скрывайте своего восхищения. Энтузиазм заразителен. Вовлеките своего клиента в демонстрацию. Для вас демонстрация никогда не должна быть средством самоудовлетворения. Недавно я решил доставить себе удовольствие и приобрести новую фотоаппаратуру. Встретивший меня в магазине молодой человек прекрасно знал свое дело и мгновенно угадал мои тайные желания. И не успел я оглянуться, как уже держал в руках фотокамеру. «Чувствуете, насколько она легка и компактна? — обхаживал он меня. — А попробуйте автофокусировку. Видите, как быстро реагирует автомат?» — 62 —
|