|
Вы поняли? Или есть необходимость закрепить демонстрацию на чувственном уровне? Хорошо. Во время демонстрации вы должны мысленно произносить приблизительно следующее: «Дорогой Шорш моего клиента! Ты рассказал мне о своих потребностях. Если я тебя правильно понял, то для тебя важно (перечислить важные моменты). Теперь у меня открылись глаза. Теперь я могу тебе предложить нечто, что обязательно решит твои проблемы. Я ощущаю себя при этом дарителем счастья. А это прекрасное чувство. А ты чувствуешь, что мне это приятно? Тебе это ощущение тоже доставляет удовольствие?» Закрепление. Здесь речь идет не о каком-то отдельном шаге; торговец должен закреплять свои действия в течение всей беседы с покупателем. Некоторые специалисты называют этот этап «лечение сопротивления», однако объясняют тем самым лишь половину вопроса. Закрепление означает еще необходимость постепенного повышения значимости товара для клиента и, напротив, снижения степени внутренней сопротивляемости клиента в отношении цены товара, подведения его к мысли о ее приемлемости. Это означает также, что вы должны помочь клиенту преодолеть чувство страха перед покупкой. Этот страх возникает естественным образом, когда она (покупка) значительна. Рассмотрим отдельные возможности закрепления более подробно. Прежде всего вы, должны перевести качества товара в преимущества клиента. С этим вы уже познакомились в предыдущей главе. Следующий шаг: представьте дополнительную информацию, которая подчеркивает значение товара и обосновывает его цену. Я позволю себе вновь вернуться к примеру с комнатным родником. Он состоит из емкости для цветов, куска камня, помпы и нескольких зеленых насаждений. Средний по размерам экземпляр стоит около 1600 марок. На первый взгляд это достаточно большая сумма. И продавцы «Акватуфа» довольно часто слышат это от своих клиентов. Но они уже к этому привыкли. Если клиент не прочитал историю возникновения «Акватуфа» на одном из плакатов, то продавцы берут на себя эту обязанность. Они красочно рассказывают о том, как в течение столетий происходило превращение камня в то, что клиент видит перед собой. В кусочке природы, который можно принести домой и который создает неповторимую атмосферу, одинаково благоприятно действующую как на растения, так и на домашних животных и людей. Если продавцы к тому же добавляют, что подобный родник является самым лучшим, самым экономичным и самым естественным освежителем воздуха, потребляющим в 50 раз меньше энергии, чем обычный увлажнитель, то уже по крайней мере после этого клиенту становится ясно, что подобное чудо стоит этих денег — 64 —
|