|
Когда на своих семинарах я спрашиваю слушателей, что вызывает у них чувство страха, какие страхи их беспокоят, то неизменно получаю в ответ целый список: Страх перед неизвестностью. Страх не оправдать ожидания. Страх быть непризнанным. Страх перед болезнью и болью. Страх перед смертью. Страх потерять кого-нибудь из близких. Страх получить отказ (особенно при продаже). Страх перед отказом при продаже является самым серьезным препятствием на пути продавца к успеху. Особенно это касается сотрудников, контактирующих с внешними клиентами, так как им приходится самостоятельно договариваться о сроках поставки. Определимся сразу: этот вид страха основан на недостатке чувства собственного достоинства, а также на ложном представлении, что клиент отказывает не моему предложению, а лично мне. Чтобы преодолеть этот страх, давайте более подробно рассмотрим отдельные его формы. Речь идет не о том, чтобы полностью избавить вас от чувства страха — это вам никогда не удастся сделать. Нет, вы должны научиться преодолевать его. «Испытывай страх, но все же делай» — так называется одна из книг С. Джеферса. Именно от этом и идет речь. Достигшие успеха испытывали ничуть не меньшее чувство страха, чем остальные. Все дело в том, что они научились преодолевать его и превращать из тормоза в мотивацию. Один из самых безрассудных страхов, который, к сожалению, чаще всего упоминается, страх перед неизвестностью. А почему? Вы действительно хотите знать, что вас ожидает в будущем? Вы хотите сразу же после рождения получить сценарий вашей дальнейшей жизни? Представьте, какая бы это была скучища! Вам бы не пришлось прилагать никаких усилий. Одного взгляда в сценарий будет достаточно, чтобы лишиться ощущения приятного жжения от неудовлетворенного внутреннего желания, от чувства гордости, которое так бы и распирало вас, если бы вам удалось добиться чего-то необыкновенного. Потому что с самого начала вы будете знать, что так все и произойдет. Нет, неизвестность — это соль в бульоне нашей жизни. Неизвестность заставляет нас что-то предпринимать, придать этому узнаваемую форму, заполнить эти пустые страницы сценария захватывающими историями. Когда я на семинарах задаю вопрос, как слушатели представляют себе неизвестное, то в ответ, как правило, звучит: «Ну, это может быть нечто положительное или нечто отрицательное, но все равно неизвестное». Тогда возьмем этот страх перед неизвестностью и используем его как мотивацию, чтобы направить неизвестное в положительную сторону. Тогда вы будете даже рады неизвестному и перестанете испытывать перед ним страх. — 71 —
|