|
Само собой разумеется, что, сообщая подобную информацию, вы должны придерживаться в разговоре естествейного, доверительного тона. Если клиенту кажется, что вы делаете это неестественно, «вымучено», то результат может быть прямо противоположным. Вспомните о бутылке вина из раздела «Золотая тайна истории продукта», когда из обыкновенной емкости для хранения виноградного сока возникла вдруг захватывающая история целой семьи виноделов. Или возьмите случай с американским фермером и его побитыми градом яблоками. Это и есть дополнительная информация, подчеркивающая значение товара. Разбудите свою фантазию, вам обязательно что-нибудь придет на ум. Однако будьте внимательны: ваша история должна быть правдивой. Мы же не хотим, чтобы нас считали шарлатанами. Речь идет о том, чтобы сделать покупку для клиента более привлекательной. Согласны? К закрепляющим моментам относится также и такая ситуация, когда за вас говорят другие. Если вы являетесь поставщиком крупных известных фирм, то составьте перечень отзывов, опубликовав его затем в специальной газете для клиентов или вывесив в форме небольшого плаката в' торговой точке. Воспользоваться помощью отзывов вы можете и в устной беседе с покупателем. Если клиент не уверен, что аппарат сможет функционировать в экстремальных ситуациях, то простого заверения с вашей стороны — «может, может, не сомневайтесь» — во многих случаях недостаточно. Вы можете сказать (если это соответствует правде): «Мы продаем этот аппарат уже пять лет. Им пользовались как в жуткий холод, так и страшную жару. До сих пор мы получили лишь две рекламации. В первом случае клиент неправильно вставил батарейки, а во втором нам пришлось заменить силовой транзистор». Звучит убедительнее, неправда ли? И наконец, самое важное к вопросу о закреплении. Вам не избежать составления списка возражений по каждому предлагаемому вами товару или услуге. В левой колонке вы пишете, какие возражения или вопросы могут последовать со стороны клиента. В правой — три возможных ответа или контрвопроса. Один совет: подумайте о сравнениях, которые могли бы убедить клиента. Например, в случае с комнатным родником регулярно возникает вопрос: «Ну, а как работает помпа: не придется ли ее чистить каждые две недели?» Торговец со средними способностями ответит: «Да нет, нет. Это неплохая пампа». Подготовленный специалист сразу задаст встречный вопрос: «У вас есть дома кофеварка?» — «Да». — «Часто вы очищаете ее от накипи?» — «Ну, раз в год или даже в два года». — «Точно так же вам придется заниматься и помпой. Раз в год кладете ее на ночь в уксусный раствор и она вновь готова к применению». — 65 —
|