|
Бриан хорошо знал свои обязанности. Он также поприветствовал меня, поздравил с прибытием (кстати, ему тоже было известно мое имя). И все это с любезной улыбкой, которую он только мог изобразить. В лифте он поинтересовался, откуда я прибыл и люблю ли японскую кухню. Посоветовал мне посетить японский ресторан на последнем этаже отеля и обязательно посмотреть некоторые городские достопримечательности. Попав в номер, я убедился, что обещанного вида на море не будет. Для Бриана и здесь не было проблем. Он сказал, что хотя в отеле и полно народу, но для мистера Циммерманна наверняка найдется все же номер с видом на море. Бриан взял трубку и куда-то позвонил. Что, нет ни одного свободного номера с видом на море? А на последнем этаже? Дороже? Нет вопросов. Мистер Циммерманн должен получить комнату с видом на море, и он ее получит. Ну как, надо ли мне еще упомянуть о том, что Бриан объяснил, как пользоваться телевизором и мини-баром, а также заполнил свежим льдом обязательное ведерко? Или и так понятно, почему я отблагодарил его 10 долл.? Позднее я не раз встречал Бриана в отеле и однажды поинтересовался, насколько больше он получает по сравнению с его менее любезными коллегами. Подумав, он ответил: «Я не знаю точных цифр, сэр, но думаю, что раза в три». Чувствуете? В три раза! И все благодаря только чуть большему по сравнению с остальными дружелюбию. Работайте над тем, чтобы нравиться самому себе, и тогда вам будут нравиться и другие люди. И тогда у вас будет столько денег, сколько вы их заслужили. Вот и все, пожалуй, к вопросу о сближении. Теперь закрепим это чувство у нашего Шорша. Во время фазы сближения вы должны думать приблизительно так: «Дорогой Шорш моего клиента, мне очень не терпится узнать, что ты за человек, что для тебя важно и какой опыт ты приобрел в своей жизни. Я бы хотел знать, чем ты гордишься, и попросить тебя немного рассказать об этом. Мне хотелось бы, чтобы ты был рад видеть меня. А этого я могу добиться только в том случае, если ты рад сам себе. Поэтому я с вниманием отношусь ко всему, что может помочь понять тебя. И я задаю вопросы, которые тебя радуют, делают более откровенным и готовым для нашего разговора». Опрос И второй шаг является для многих торговцев камнем преткновения в беседе с покупателем, потому что они относятся к нему небрежно или вообще игнорируют. Прежде чем что-то продемонстрировать своему клиенту, необходимо выяснить его потребности. Иначе может случиться так, что вы будете расписывать клиенту факты, к которым он абсолютно равнодушен. А если ваш визави хотя бы в течение пяти минут будет испытывать скуку, то вернуть его внимание будет очень сложно. — 60 —
|