|
В разговоре со своим клиентом я пытаюсь выяснить, как долго он работает в этой фирме, чем занимался до этого, каким образом ему удалось занять этот пост и многое другое. Используйте в беседе с клиентом небольшие рекламные подарки. Часто я пользуюсь такой «уловкой»: достаю из портфеля горсть шоколадных конфет и говорю: «Разрешите несколько подсластить вашу кофейную паузу?» Это всегда воспринимается положительно даже умудренными менеджерами. Ведь и у них есть собственный Шорш, который любит приятное обращение. Если я вижу, что клиенту это нравится, то добавляю: «Знаете, это моя небольшая уловка, чтобы получить чашечку кофе». И тогда лед трогается. Нередко после такого признания у клиента создается обо мне мнение как об открытом незакомплексованном человеке. Если же сфера деятельности ограничена внутрипроизводственными связями или вы являетесь владельцем магазина, то процесс сближения выглядит по-другому. В этом случае клиенты сами приходят к вам, и вы уже не имеете такой возможности заглянуть в их частную жизнь. Единственное средство для сближения, которым вы всегда располагаете, — это дружеская улыбка и готовность полностью посвятить себя этому человеку. Это уже очень много. Обратите как-нибудь внимание во время вашего очередного посещения магазина, сколько продавцов в магазине вызывает у вас приятное чувство. Наверняка их будет не так уж много, я бы даже сказал, абсолютное меньшинство. Не так давно, побывав в двух американских отелях, я получил возможность с особой наглядностью проследить связь между дружеским отношением и содержанием кошелька. В отелях много сотрудников, которые могут рассчитывать только на чаевые. Мне кажется, что в известных нью-йорских отелях они даже платят за это портье, так как общий доход от чаевых может составить весьма приличную сумму. Как бы там ни было, но по прибытии в первый отель мне пришлось самому открывать дверь автомобиля. Посредственно настроенный молодой человек (обычно подобные ему занимаются парковкой автомобилей клиентов отеля) молча сунул мне квитанцию. Другой тип в белой ливрее спросил о багаже, донес мой чемодан до номера и распрощался. Первый не получил от меня чаевых (к тому же оплата услуг за парковку по 10 долл. в день была включена в мой счет), а второму я дал 3 долл. В другом отеле я был буквально осыпан дружелюбным отношением. Юноша, открывший дверь моей машины, встретил меня широкой дружеской улыбкой и сказал: «Добрый день, мистер Циммерманн! Добро пожаловать в «Харбор-бич Мерриот» (понятия не имею, откуда он узнал мое имя). Затем он поинтересовался, откуда я прибыл, какая там погода, объяснил мне, что я могу самостоятельно запарковаться, если хочу сэкономить на ежедневной плате 10 долл., и что его коллега Бриан сейчас позаботится о моем багаже. После такого приветствия дорожную усталость сняло как рукой. В благодарность я дал юноше 5-долларовую банкноту. — 59 —
|