|
Конечно, все это будет функционировать, если вас действительно интересуют другие люди. Один из участников моего семинара однажды совершенно откровенно заявил, что его не интересуют проблемы его клиентов. Я ответил, что в принципе это его право, но в таком случае он в торговле случайный человек. Он послушался совета, работает теперь в какой-то мастерской и чувствует себя намного счастливее. Тому, кто хочет посвятить себя торговле, необходимо любить людей! Если вы посетили клиента на его рабочем месте, то есть различные возможности добиться соответствующего настроя. Если он говорит, что этот прекрасный офис принадлежит ему, скажите, что вам он нравится. Возможно, офис не представляет из себя ничего особенного, но из его окна открывается прекрасный вид. Тогда обратите внимание именно на это. Возможно, в офисе вы обнаружите некоторые вещи, так или иначе указывающие на «конек» клиента: фотографии парашютных прыжков или парусных кораблей, диплом за участие в конкурсе вин или спортивные награды. Однако будьте осторожны. Заводите разговор об этих вещах, только если в состоянии задать какие-то вопросы или внести что-то свое в затронутую тему. Однажды мне пришлось быть свидетелем очень неудачного примера. Один торговец увидел в офисе моего клиента диплом об участии в конкурсе вин и завел разговор на эту тему. Когда же клиент с чувством гордости стал рассказывать о том, как и где он получил этот диплом, торговец заметил: «Вы можете мне рассказывать все, что угодно. Я не имею об этом ни малейшего понятия. К тому же я люблю пиво». Прекрасное начало, ничего не скажешь! Торговец завел разговор о таких вещах, которые разделяют его с клиентом, а чтобы создать соответствующую «психологическую основу», вы должны выдвигать на первый план объединяющие моменты. Каждый раз, когда я попадаю на производственное предприятие, я прошу предоставить мне возможность коротко ознакомиться с ним. Об этом я договариваюсь с клиентом еще во время предварительного телефонного разговора и установления сроков, с тем чтобы мой партнер мог уделить мне достаточно времени. Тем самым вы одним выстрелом убиваете сразу двух зайцев. Во-первых, расширяете свой опыт и знания, во-вторых, заставляете своего клиента лишний раз испытать чувство гордости. Разве вы не видели, как охотно люди рассказывают о себе и своих достижениях? Однако хочу еще раз подчеркнуть: все это имеет смысл, только если вы действительно интересуетесь этими вещами. Если же вы ходите по предприятию с одной только мыслью, что вынуждены все это терпеть как прелюдию к деловому разговору, то считайте, что вы ошиблись в выборе профессии. — 58 —
|