|
9 |
1 |
Приемы торговли:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Сила убеждения:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Положительная установка:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Результат: ____________________
ЭТИ ОЦЕНКИ Я ПОЛУЧУ ЧЕРЕЗ 6 МЕСЯЦЕВ: (оценки от1 до 10)
Знание товара:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Приемы торговли:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Сила убеждения:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Положительная установка:
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
1 |
Результат: ________________
Убедились, как умственный и духовный рост непосредственно влияет на содержание вашего кошелька? В этом случае я позволю себе предположить, что вы полностью готовы познакомиться с одним из самых простых и одновременно эффективных приемов торговли.
При этом не забудем об обоих полушариях нашего мозга: о том, которое отвечает за логику, и о том, которое отвечает за чувства. Как мы их назвали? Правильно — капитан и Шорш. Один из моих секретов заключается в следующем: когда капитан и Шорш одновременно говорят «да», клиент покупает. Звучит заманчиво, неправда ли? Нам остается только научиться правильно построить разговор нашего клиента с капитаном и Шоршем.
3. Шесть ступеней беседы.
В обучении приемам торговли есть одно очень уязвимое место. Многие продавцы думают, что можно выучить наизусть беседу с клиентом и тогда успех обеспечен. Вы же, дорогие читатели, знаете, что ничего из этого не получится. Вам знакомы так называемые продавцы-автоматы, которые действуют, придерживаясь раз и навсегда одной стратегической линии, и абсолютно не способны действовать, если что-то не вписывается в их концепцию.
На земном шаре живут миллиарды людей, и каждый из них неповторим. В мире существуют миллионы различных товаров и услуг. Нетрудно представить, что и варианты беседы с клиентами исчисляются миллиардами. Их невозможно выучить наизусть. Вы должны так усвоить приемы, чтобы они «вошли в кровь», чтобы затем выбирать наиболее оптимальные. Другими словами, беседа с покупателем только тогда имеет шансы на успех, когда она идет как бы «изнутри» вас.
Шесть ступеней успешной беседы с покупателем следующие: сближение, опрос, демонстрация, закрепление, ведение переговоров, завершение сделки.
Теперь я хотел бы вместе с вами рассмотреть подробнее каждую из этих ступеней. Сначала на логическом уровне, т. е. на языке капитана, а затем на эмоциональном, закрепив соответствующие чувства у Шорша. Согласны? Хорошо.
Сближение
Первый шаг на пути успешного проведения беседы с покупателем не имеет ничего общего ни с товаром, ни с услугами, которые вы продаете. Здесь речь в первую очередь о том, чтобы правильно настроиться на вашего клиента. Покажите клиенту его-значимость, заставьте его говорить о себе. Это вызовет у него чувство гордости и ощущение, что вы им интересуетесь. И если ему удалось произвести на вас впечатление, то дайте ему это понять.