|
Я: Ммм… Это не совсем та цена, которую мы держали в голове. Мы планировали начать со 100$ в месяц. Я понимаю, почему вы не хотите платить много (потому что ваша компания только развивается) и, возможно, в будущем мы разработаем специальный план с ограниченным набором бесплатных услуг. Сейчас мы специально отбираем 10 [назовите ранних последователей], которые явно испытывают потребность в решении [назовите значимую проблему]. Мы будем плотно совместно работать с этими 10 компаниями и либо мы подтвердим [назовите ваше УТП] в течение 30-60 дней, либо вернем назад полученные деньги. Вы упомянули, что уже тратили несколько часов работы инженера в месяц на построение аналогичной системы и всё-таки остались недовольны результатом. Эта версия продукта – наша третья попытка; 100$ в месяц – меньше, чем 2 часа работы инженера. Клиент: Да, звучит очень разумно. Мы бы хотели войти в этот список. Мы можем потратить на это 1200$ в год. Это существенно меньше, чем мы платим своим инженерам. Как нам попасть в этот список? Я: Мы всё еще в процессе финализации некоторых характеристик продукта и я сообщу вам когда мы приступим к его формированию. Клиент: Мы всерьёз намерены быть в числе ваших первых клиентов. Если хотите, я поднимусь наверх за чековой книжкой… Итак, что здесь произошло? Как клиент согласился заплатить впятеро от первоначальной цены? В игре были использованы несколько принципов, а именно: Призовая игра Орен Клафф (Oren Klaff) обсуждает эту методику в своей книге «Продай всё» (Pitch Anything, McGrow-Hill). Он находит, что в большинстве продающих презентаций ведущий действует чем-то сродни шуту при королевском дворе (потребителей). Чем пытаться впечатлить клиента, спозиционируйте себя как супер-приз. Ограниченность предложения Утверждение о «10 клиентах» не является полным блефом. Главная цель вашего МАП (минимального актуального продукта) – дать вам информацию, позволить научиться. Поэтому для меня гораздо предпочтительнее иметь всего 10 ранних последователей с высоким уровнем вовлеченности в проект, которым я смогу полностью уделить своё время, чем 100 клиентов-«наблюдателей» каждый день[1]. Ценовой якорь Как мы обсуждали ранее, цена относительна. Однако, сравнение цены вашего продукта с существующими альтернативами может быть не так очевидно для ваших клиентов, как для вас. Даже Стив Джобс использовал этот принцип, когда презентовал цену на iPad в абсолютно новой товарной категории. Он грамотно спозиционировал цену на iPad относительно предсказаний «экспертов» (которые использовали нетбуки в качестве ценового якоря) и сделал так, что iPad стал восприниматься как подарок. — 61 —
|