Кузница кадров

Продолжительность тренинга – около двух часов. За это время вы сможете выдать всю информацию по указанным пунктам.

После проведения тренинга менеджерам‑новичкам нужно пройти аттестацию по 10–20 вопросам, относящимся к изученному материалу. Таким образом, станет ясно, кто из ваших продавцов понял материал, а кому еще предстоит учиться.

Чтобы не проводить тренинг для новичков каждый раз заново, вы можете записать его на видео – и получите готовую программу обучения менеджеров вместе со списком ответов на типовые вопросы новичков (большая часть вопросов, которые задают продавцы на тренингах, типовые).

Пример Андрея Меркулова

До того как мы внедрили «продуктовый тренинг», у нас была масса проблем с обучением сотрудников. Новичкам приходилось изучать наши буклеты, читать книги, но результаты от обучения проявлялись только по прошествии нескольких месяцев.

Этот тренинг позволил нам, во‑первых, тратить меньше времени на обучение менеджеров, и во‑вторых, он принес продавцам гораздо больше пользы, чем чтение специализированной литературы.

7.3. Сценарий разговора с клиентом, который должны использовать ваши менеджеры по продажам

Продолжая тему обучения менеджеров по продажам, стоит сказать, что для того, чтобы ваши продавцы активно работали и начали приносить прибыль компании, нужно разработать сценарий разговора с клиентом.

Причем для каждого типа продаж требуются свои шаблоны. Если вы занимаетесь активными продажами, необходим скрипт холодного звонка (звонка не подготовленному к покупке клиенту).

Если при обзвоне компаний вам нужно выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), потребуется уже другой шаблон. Если же вы просто занимаетесь приемом входящих обращений от клиентов, будет достаточно скрипта для разговора с клиентом.

Теперь разберем, что включает шаблон разговора с покупателем.

Он состоит из пяти ключевых этапов:

1) установление контакта с покупателем;

2) выявление его потребностей;

3) презентация товара;

4) отработка возражений;

5) завершение сделки.

Этап 1 – менеджер устанавливает контакт с покупателем, знакомится с ним и аккуратно уходит от вопроса о цене товара.

Этап 2 – менеджер выявляет потребности клиента, узнает, с какой проблемой человек пришел в компанию и что ему нужно.

Этап 3 – менеджер проводит презентацию товара, основываясь на потребностях, которые есть у клиента.

Этап 4 – менеджер отрабатывает возражения, которые возникают в процессе разговора с потенциальным покупателем.