Кузница кадров

7.2. С чем связаны ошибки, которые совершают ваши менеджеры по продажам

Львиная доля ошибок менеджеров по продажам, особенно начинающих, связана с тем, что у них нет знаний о продукте, который они продают.

Пример Андрея Парабеллума

Однажды мой знакомый, который занимается продажей компьютерной техники, рассказал историю. В их компьютерном магазине проходили курсы по продаже фотокамер. Причем когда регулярное обучение проводили сотрудники компании Canon, продажи Canon были заоблачные, а Nikon – низкие.

После того как сменился весь состав компании и компания Nikon стала проводить обучение, продажи Canon упали в два раза, а Nikon увеличила обороты.

Это говорит о том, что если у ваших менеджеров есть знания о товаре, они смогут его продавать в больших количествах.

Поэтому вы и ваши менеджеры должны знать ответ на вопрос: «Почему клиенту нужно воспользоваться именно вашим предложением?» То есть описать преимущества товара и компании. А еще объяснить, какие проблемы может решить клиент с помощью вашего товара или услуги.

Чтобы ответить на этот вопрос, вы должны знать, кто ваш клиент и с какими проблемами он приходит в вашу компанию.

Например, если вы занимаетесь предоставлением услуг, связанных с интернет‑рекламой и поисковой оптимизацией, своим клиентам вы должны говорить, что не работаете над продвижением сайтов, а помогаете людям привлекать новых клиентов в их бизнес.

То же самое – в отношении пластиковых окон. Вы продаете не стекло и пластик, а создаете комфорт в помещении.

Применительно к каждому товару существуют индивидуальные потребности, и ваши менеджеры должны знать не только сам товар, но и почему клиент должен приобрести именно его и именно в вашей компании.

Кроме того, им необходимо знать все опции, которые дополняют этот товар: чем лучше менеджеры будут разбираться в мелких деталях, тем выше будут продажи.

Есть эффективный метод обучения, который позволяет продавцам быстро усвоить все знания о товарах и услугах, – это «продуктовый тренинг».

В него входят следующие пункты.

1. Сведения о деятельности вашей компании: чем она занимается и каковы ее преимущества перед конкурентами, причины, по которым клиенты должны приобретать продукцию именно у вас.

2. Сведения о целевой аудитории компании. Сюда относятся в первую очередь проблемы аудитории и пути их решения с помощью продукции, реализуемой вашей фирмой.

3. Сведения о товаре, который вы продаете. Здесь вы должны описать «лестницу продуктов» – последовательность, в которой будете предлагать свои товары покупателям и данные о них.