Управление продажами

Глава 12. Продажи государственным органам

Кроме того, их текущие потребности предсказуемы, так как они опре­делены в статьях бюджета, а потенциальные потребности формируют­ся под воздействием политических решений руководства, которые яв­ляются следствием решений вышестоящего руководства.

Цикл продажи таким клиентам практически всегда составляет не менее полугода, а обычно и года, причем независимо от вида продук­ции. Лояльность такого клиента всегда целиком и полностью построе­на на личных связях с ключевыми чиновниками. Если в государствен­ном органе «меняется власть», то скорее всего с данным клиентом вам придется начать работать заново.

Чем привлекательны продажи госорганам

Тем же, чем и продажи крупным клиентам вообще. В первую оче­редь объемом заказа. Государство предпочитает покупать сразу и мно­го, потому что представляет интересы большого числа конечных по­требителей.

Иногда продажа государственному органу может использоваться в дальнейшем как маркетинговая платформа для продвижения ваших товаров и услуг, а в оптимальном случае — сделает вашу продукцию стандартом де-факто для группы прямо или косвенно зависящих от данного госоргана компаний. Например, если вы поставите в государ­ственный орган определенную информационную систему, то все по­ставщики, которые представляют в данный орган определенную от­четность, будут тоже вынуждены пользоваться вашей программой, чтобы соблюдать единый формат отчетности.

Иногда продажа государственному органу может усилить имидж вашей компании. Понятно, что если государственный орган выбрал вас в качестве поставщика, то, возможно, потребители будут полагать, что теперь вы будете повышать качество своей продукции, а госорган будет вам в этом способствовать. Например, выбор Государственной Думой РФ в 2003 г. компании «Вымпелком» (торговая марка BeeLine) в качестве поставщика услуг сотовой связи был для сотовой компа­нии, безусловно, в первую очередь PR-ходом, а не просто еще одной сравнительно крупной продажей.

Обязательные требования к поставщику

Независимо от вашего опыта, возможных связей и текущей рыноч­ной ситуации, если вы хотите продать что-либо государственному кли­енту, вы должны иметь практически идеальное «резюме» компании:

192_____________________________Управление продажами

• отсутствие каких-либо задолженностей в бюджеты любых уровней;

• опыт работы по производству данной продукции или оказанию
  услуг;

• наличие необходимых лицензий;

• наличие необходимого количества и состава квалифицированно­
  го персонала;

• положительную, проверенную временем репутацию;

• положительные отзывы партнеров о вашей компании и про­
  дукции.

То же относится и к вашим товарам и услугам: