Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Как управлять партнерской сетью?

Представим, что вы полностью «укомплектовали» сеть партнерами и они начали работать. Неправильно было бы полагать, что наличие у партнеров мотивации, определенной в договоре, и бизнес-плана гарантирует успешность их работы, особенно если ваш бизнес является для партнера дополнительным к основному.

В связи с этим необходимо в обязательном порядке использовать следующие управленческие инструменты:

регулярная отчетность. Это может быть и заполняемая форма
отчета, и актуализированный бизнес-план по вашему направле
нию, главное, чтобы это позволяло вам получать реальную ин
формацию о том, что произошло по вашему направлению за от
четный период и что прогнозируется на следующий;
регулярные контакты с партнерами. Для поддержания контакта
с партнерами рекомендуется иметь внутреннюю форму, которая
позволит накапливать актуальную информацию о проблемах
партнера и планируемых результатах. Это полезно в том числе и
потому, что иногда партнер может не представлять, что суще-

184___________________________________________Управление продажами

ствующая у него проблема легко решается силами головной компании;

3) анкетирование/опросы партнеров позволяют вовремя выявить возникающие проблемы и получить мнение партнеров по вопросам, связанным с работой вашей компании на рынке.

Этих базовых инструментов хватит для поддержания текущего взаимодействия с партнерами, применение остальных инструментов зависит от специфики вашей компании.

Собственно, ответив на вопросы предыдущих параграфов, вы фактически сформировали политику компании в области партнерства, которая будет состоять из следующих документов:

договор о партнерстве («правила» партнерства, права и обязан
ности сторон, целевые показатели работы партнера);
типовой бизнес-план партнера (рекомендации по построению
бизнеса партнера по продаже вашей продукции);
правила взаимодействия (отчетность, порядок работы при про
даже и т.п.).

Инфраструктура работы с партнерской сетью

Если верно утверждение, что «если в компании нет человека, ответственного за продажи, то у компании никогда не будет нормальных продаж», то при отсутствии менеджера по работе с партнерами можно точно так же даже не рассчитывать на эффективность работы такой сети.

Если вы хотите получать отдачу от сети, то у вас обязательно должен быть персонал, отвечающий за выполнение следующих функций:

контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы;
оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата);
координация маркетинговой деятельности вашей компании и пар
тнеров;
координация сервисной деятельности вашей компании и парт
неров;
решение конфликтных ситуаций между партнерами и между вами
и партнером;
консультирование партнеров по ведению бизнеса и по вашей про
дукции.

Состав и количество сотрудников будут определяться исходя из объемов работы по данному направлению.

— 135 —