Управление продажами

Кто должен заниматься продажами в госсектор?

Глава 3 начиналась с утверждения, что продажами определенной продукции должен заниматься человек, который в глазах клиента (в соответствии с устоявшимися в обществе стереотипами) будет вы­глядеть специалистом (консультантом) по продаваемой продукции. В случае продаж государственным органам необходимо внести неко­торые поправки к этому тезису.

Менеджеров по продажам, которые работают с госсектором, сейчас принято называть GR-менеджерами (читается как «джи-ар-менед-жер»). Аббревиатура GR произошла от английских слов Government Relationship, что означает «взаимоотношения с правительством». Уже из самого названия видно, что основной упор в работе GR-менеджера приходится на выстраивание прочных связей с клиентом, а не на что-либо еще.

В связи со всем этим GR-менеджер должен быть человеком, похо­жим на чиновников по следующим критериям, чтобы ему было проще налаживать с ними отношения:

• возраст 40-55 лет — большинство чиновников, влияющих на при­
  нятие решений или принимающих их, попадают в этот возраст­
  ной диапазон;
• опыт работы на руководящей должности в профильной отрасли
  (для федеральных министерств) или в соответствующем регионе
  (для других госорганов) на крупном предприятии или в государ­
  ственных органах;
• желательно наличие научной степени и других званий и рега­
  лий — это высоко ценится данными клиентами;
• желательно членство в профильных ассоциациях, участие в ка­
  честве эксперта в рабочих группах — это тоже ценится.

Таким образом, это должен быть примерно ровесник чиновника, имеющий схожий образ жизни и разделяющий аналогичные ценно­сти, ведь именно между такими людьми чаще всего завязываются дру­жеские долгосрочные отношения.

Во многом работа GR-менеджера будет заключаться скорее во вли­янии на выбор государственного органа, нежели в продаже ему ваших услуг в классическом смысле. Основные типы работ, которые ему пред­стоит выполнять, описаны в следующем параграфе.