|
Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую очередь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В частности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона.
Если вы научитесь это делать, то увидите, что абсолютное большинство чиновников — это умные, образованные люди, которые умеют профессионально решать стоящие перед ними задачи. Вы сможете легко попадать к ним на прием, звонить при необходимости домой или на мобильный телефон и обсуждать исключительно содержательные вопросы. Если чиновник начнет вам верить, то вы сможете общаться с ним точно так же, как с большинством клиентов вашей компании.
Как организовать работу по продажам в госсектор?
Для правильной организации работы с государственными клиентами необходимо просто модифицировать технологии, применяемые для работы с остальными клиентами, с учетом описанной выше специфики. Можно выделить несколько ключевых типов работ, которые необходимо организовать:
Глава 12. Продажи государственным органам____________________Н[7
- поддержание личных контактов — по тем клиентам, которым вы
уже что-то продали или где вероятность продажи относительно
высока. Основная задача данной работы — получение информа
ции о возможных закупках государственного органа из первых
рук и влияние на процесс закупки. Для первичного налаживания
контакта наиболее подходящие места — это конференции и се
минары, которые любят посещать чиновники и на которых они
вполне расположены к общению;
- мониторинг клиентов и информации о них в СМИ — по всем
клиентам и в первую очередь по тем, с кем вы не поддерживаете
постоянных контактов. Возможно, клиент неожиданно решит из
менить свою позицию и так или иначе выразит желание приобре
сти ваши продукты и услуги. В первую очередь необходимо по
стоянно «мониторить» профильные (региональные, отраслевые)
СМИ, интернет-сайты госорганов. Получив «зацепку», вы долж
ны уточнить эту информацию и либо «вернуть» клиента в «мо
ниторинг», либо начать выстраивать отношения;
- подготовка необходимых документов — независимо от ваших
личных отношений с чиновником, если вы неправильно оформи
те документы, то конкуренты смогут законным путем отсудить у
вас победу в конкурсе. Необходимо отработать процедуры подго
товки конкурсной документации, чтобы в нужный момент у вас
ничего не сорвалось;
- PR чиновника, госоргана в целом, руководителей чиновников
и госорганов — часто ваша искренняя благодарность (восхище
ние) будут намного полезнее данным клиентам, если вы их выра
зите в письменной форме и, что более важно, если чиновник смо
жет их потом использовать для решения своих задач. Например,
если в пресс-релизе вы напишете, что «благодаря современной
позиции определенного ведомства достигнуты результаты, кото
рые признал весь мир», то руководителю ведомства будет прият
но и он поблагодарит всех своих подчиненных, которые с вами
работали. В таком случае главное — это согласовать с тем чинов
ником, которого вы хотите искренне поблагодарить, форму такой
благодарности. Потому что можно случайно «перехвалить» чи
новника больше, чем его начальника, и этого может быть доста
точно для увольнения того, кто стоит ниже на служебной лест
нице.
198___________________________________________Управление продажами
— 144 —
|