- презентации новых продуктов, изменений в условиях сотрудни
чества и т. п., так как можно сразу получить обратную связь от
партнеров и уточнить все детали;
- обмена опытом между партнерами — особенно это ценно для парт
неров-новичков, которые могут пообщаться с компаниями, явля
ющимися успешными партнерами;
- решения конфликтных ситуаций — на конференции присутству
ют все заинтересованные стороны, а атмосфера способствует по
иску компромисса;
- повышения морального духа, налаживания личных контактов,
обмена опытом и т. п.
В связи с этим организаторы партнерской конференции обычно выделяют много времени на неформальное общение между участниками. При разработке программы необходимо обратить внимание на следующие моменты:
- программа готовится исходя из цели конференции. Идеальный
вариант, если цель конференции такова, что может быть явно
обозначена партнерам. Но вполне возможен и иной вариант: на
пример, цель конференции — продвинуть новый продукт, а цель
«для партнеров» — обучение новым технологиям сервисного об
служивания;
- программа обязательно должна содержать не только лекционные
занятия, но также и круглые столы и семинары, то есть те меро
приятия, в которые партнеры вовлечены в качестве участников
и на которых они могут обменяться опытом;
- рекомендуется включать в программу часть мероприятий на све
жем воздухе, так как это способствует улучшению обмена инфор
мацией между партнерами и позволяет акцентировать внимание
на оставшихся занятиях «в аудитории»;
- программа должна быть готова и разослана участникам заранее,
доступна во время конференции (либо в пакете материалов для
партнеров, либо где-то вывешена), содержать информацию о вре
мени, месте и об ответственном за проведение каждого меро
приятия.
Глава 11. Продажи через партнеров
Аналогично можно выделить несколько правил проведения такой конференции:
- акцент на достижении цели конференции. Чем больше информа
ции услышат ваши партнеры как во время официальных выступ
лений, так и в кулуарах, тем меньше запомнят. Старайтесь фоку
сировать внимание вокруг основной цели;
- все сотрудники вашей компании, которые едут на конферен
цию, — члены команды по проведению конференции, а значит,
каждый из них выступает не от своего имени, а от лица компании
и должен это понимать;
- у каждого сотрудника должен быть личный план на период кон
ференции, который в том числе должен включать необходимые
встречи, обсуждения и т. п.;
- у каждого мероприятия, события, ключевого процесса (напри
мер, установка презентационного оборудования) и конференции
в целом должен быть ответственный исполнитель. В не меньшей
степени это относится к банкетам, фуршетам и т. п.
Правильная организация конференции позволит не только достичь ее целей, но и обеспечить партнеров «эмоциональным зарядом» на период до следующей конференции.
— 137 —
|