Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, квалификационные требования также могут различаться. Чтобы получить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изменениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т. п.

И вот как раз на этом этапе могут возникнуть существенные трудности.

Какой он, государственный чиновник?

Если вы всегда работали и работаете в коммерческой компании, но еще ни разу не пробовали продавать что-то в госсектор, то скорее всего представляете себе чиновника следующим образом: это человек, который не смог найти себе нормальную (с точки зрения зарплаты) работу и поэтому пошел в государственную организацию, чтобы мешать работать всем остальным. И это совершенно неверно!

Государственные чиновники — абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных людей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там «так принято». Кстати, известный факт — чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители похожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила.

Государственного чиновника при принятии решения о покупке чего-либо для целей своего учреждения в первую очередь волнуют следующие вопросы:

не допустит ли он ошибку, приняв какое-либо решение? Не проти
воречит ли данная ситуация какому-нибудь акту, постановлению,
решению руководства? В том числе еще не принятым и не утвер
жденным, но имеющим шанс быть таковыми в ближайшее время;
не получит ли он «по голове» в будущем из-за того, что вы как
поставщик его в чем-либо подведете? Как вы понимаете, в лю-

196___________________________________________Управление продажами

бой проблеме нетрудно найти крайнего, следствием чего будут принятые санкции, и чиновник может легко поменять свое место работы. Причем далеко не всегда руководитель чиновника способен простить ошибку своему сотруднику — этим самым он тоже допустит ошибку, которая в дальнейшем может быть использована против него;

? не хотите ли вы так или иначе «подставить» его? Вполне возможно, что вас заслали его конкуренты по работе, контролирующие органы и т. п. Несмотря на то что вы хотите нормального сотрудничества, чиновник хочет быть уверенным, что даже принятие правильного решения не повлечет риска для него самого. Карьерный рост (и связанный с ним рост в зарплате) для большинства чиновников является очень условным понятием. Как правило, с приходом нового начальника приходит и новая команда управленцев, и чиновник в лучшем случае останется на своем месте. Поэтому чиновник более заинтересован в сохранении текущего места работы, чем в принятии на себя какого-либо риска с целью получить повышение или расширить свои полномочия.

— 143 —