Управление продажами

Глава 11. Продажи через партнеров____________________________185

Работа с партнерами в режиме «нон-стоп»

Заключив партнерские договоры, вы только начали путь к тому ре­зультату, ради которого создается сеть. Правила работы определены, механизмы управления внедрены, но не стоит при этом забывать о других методах, которые помогают вашим партнерам работать ус­пешнее:

• накопление и перераспределение опыта между партнерами.
  Сеть будет быстро развиваться только в том случае, если весь
  опыт, накопленный головной компанией и ее партнерами, будет
  анализироваться, систематизироваться и рассылаться по всей
  сети. Иначе каждому придется учиться на своих ошибках;
• визиты к партнерам — многие вещи проще показать, чем объяс­
  нить, поэтому часто оказывается эффективным, если сотрудник
  головной компании едет в командировку к партнеру на неделю-
  две и на месте обучает сотрудников партнера как стандартными
  методами, так и личным примером;
• анализ деятельности конкурентов и соответствующих контр­
  мер. Проведение такого анализа на уровне партнеров неэффек­
  тивно, и поэтому головная компания должна взять такую функ­
  цию на себя;
• привлечение партнеров к маркетинговым акциям головной ком­
  пании. Это позволит как повысить эффективность маркетинга в
  целом, так и перенести часть затрат на партнеров, которые также
  получают результат от этих акций.

Но при всей текущей работе нельзя забывать про необходимость проведения общих мероприятий для сети, одним из которых является партнерская конференция.

Партнерская конференция

Если вы спросите участников партнерских конференций о том, что им больше всего запомнилось, вряд ли вы услышите названия лучших бизнес-тренингов или фамилии лекторов. Скорее всего, воспомина­ния будут такими же, какие остаются после похода в горы, поездки в студенческий лагерь или хорошо проведенного отпуска. Именно по­этому многие руководители (особенно те, кому не удалось побывать на такой конференции) думают, что тратить столько денег на «нефор­мальное общение» неэффективно и пора подумать о том, чтобы в сле­дующий раз отказаться от проведения подобной конференции. Ни в коем случае!

186___________________________________________Управление продажами

Как правило, чем лучше работает партнерская сеть, тем меньше вни­мания на конференциях уделяется вопросам бизнеса, и больше — под­нятию морального духа, укреплению командных взаимодействий и т.д. и т.п. Тем не менее партнерская конференция остается опти­мальным мероприятием для: