|
ку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных мероприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учитывая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне; ? есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы приняться за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, маркетинг и т. п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышенные скидки на новый товар на определенный срок или стимулируя напрямую сотрудников партнера через «призы лучшему продавцу» и т. п. Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этой главе, и заслуживает отдельной книги. Надеюсь, что скоро такая книга выйдет в издательстве «Питер». Глава 12 Продажи государственным органам Исчерпав все основные возможности повышения эффективности продаж и имея достаточный запас финансовой устойчивости, можно попробовать включить в число своих клиентов государственные органы. Они являются весьма специфическими клиентами. С одной стороны, их цели, задачи и бюджет четко определены, но, с другой стороны, бюрократический аппарат организационно не приспособлен к оперативному принятию решений о закупке. В данной главе мы рассмотрим следующие моменты.
Менеджеров, специализирующихся на продажах в государственные органы, в России чрезвычайно мало. Поэтому, если ваша компания заинтересована в данном направлении продаж, то специалистов в этой области скорее всего придется «растить» самим. Особенности продаж госорганам С точки зрения целей данной главы под госорганами правильнее понимать исполнительные органы власти (правительства, администрации, муниципалитеты и т. п.) страны, региона, города и входящие в их состав министерства, ведомства, комитеты и т. п. Всех их объединяет то, что их деятельность регулируется аналогичными нормативно-правовыми актами, они производят закупки в рамках запланированного бюджета и расплачиваются деньгами, которые собраны с налогоплательщиков. — 139 —
|