Управление продажами

194___________________________________________Управление продажами

и не пробуйте. Скорее всего, вы просто не успеете собрать все необхо­димые документы, а это почти всегда является основанием для отказа в участии в конкурсе.

Быль в тему

Эту фразу приписывают одному из американских астронавтов: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в от­крытом космосе в корабле, построенном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам».

Электронные торгово-закупочные площадки.

В рамках реализации федеральной целевой программы (ФЦП) «Электронная Россия» было принято решение о применении элект­ронных систем государственных закупок. Утвержденные цели внедре­ния таких систем следующие:

• снижение затрат на проведение государственных закупок про­
  дукции;
• повышение прозрачности государственных закупок продукции
  и уменьшение количества злоупотреблений при расходовании
  бюджетных средств;
• увеличение конкуренции при получении государственных за­
  казов;
• ускорение процедур проведения конкурсных торгов;
• постепенное вхождение России в глобальную мировую систему
  электронной торговли.

С точки зрения поставщика продукции такие системы позволяют значительно снизить влияние «человеческого фактора» на принятие решения и уравнять шансы компаний, желающих принять участие в поставке продукции государственным заказчикам.

На таких площадках нередко применяется метод обратных аукцио­нов, когда организатор конкурса предлагает исходную цену, а допу­щенные к торгам поставщики могут в реальном времени поторговать­ся. В процессе торгов цена снижается, а поставщик получает реальную информацию о своих конкурентных возможностях и уровне цен дру­гих поставщиков.

Электронные системы уже внедрены в нескольких регионах (Мос­ковской и Новосибирской областях, Санкт-Петербурге, республике Башкортостан и др.), а к моменту выхода книги наверняка будут рас­пространены еще более широко. К 2010 г. планируется полный пере­вод всех государственных закупок на электронную основу. С точки

Глава 12. Продажи государственным органам

зрения продаж в данном случае на первый план выходит не умение работать с клиентом, а именно умение организовать процесс продук­тивного участия компании во всех интересующих ее конкурсах, пра­вильная подготовка документации и навыки игры на аукционах, что предъявляет новые дополнительные требования к сотрудникам, кото­рые будут заниматься продажами государственным органам.