Управление продажами

	Результат этапа
этапа		в случае успеха
Этап 1	Известно название компании,	Клиент заинтересован
Инициирование	контактное лицо, контактные	в детальном знакомстве
интереса	координаты и отношение	с условиями партнерства
	к возможному партнерству
Этап 2	Клиент ознакомлен с предложе-	Клиент готов обсуждать
Презентация	нием по партнерству, определе-	различные аспекты
бизнеса	но лицо, принимающее решения	партнерства
Этап 3	Проведены консультации	С клиентом согласованы
Работа с	клиента по продукции, методам	все условия, договор
возражениями	продажи, согласованы сроки	находится в стадии
	начала сотрудничества	подписания
Этап 4	Договор о партнерстве подписан	У вашей компании
Заключение		стало на одного
договора		партнера больше

В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудито­рию при выполнении данной работы.

Презентация партнерской программы

Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, ко­торые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный кон­такт.

Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то прово­дить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффектив­но. Оптимальное решение — устроить презентацию партнерской про­граммы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если

Глава 11, Продажи через партнеров____________________________183

презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пре­делами города — в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой.

Во время презентации ваша задача — в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе ра­боты. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации долж­ны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества.

Также на презентации необходимо познакомить партнеров с со­трудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться бе­зусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презен­тация должна «сыграть» и на имидж вашей компании, чего можно до­биться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании — презентации стратегии, содержа­тельного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много сове­тов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебни­ков по политическому PR.