Управление продажами

Глава 11, Продажи через партнеров

181

ее продаже, а значит, если они удовлетворяют вашим требованиям, то как раз с них стоит начать.

2.Партнерские сети аналогичных компаний.

Эти компании уже обладают опытом партнерского сотрудничества, и если вы сможете их заинтересовать, то можете рассчитывать на опе­ративные результаты с их стороны.

3.Партнерские сети компаний, которые продают комплементар­
ные товары.

Товары-комплементы, или товары-дополнители, — это все товары, которые могут быть использованы (а значит, и куплены) вместе с ва­шим. Скорее всего, для таких сетей ваша продукция будет дополни­тельной к основному бизнесу, но тем не менее может быть им инте­ресна.

Привлечение потенциальных партнеров

Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для орга­низации данного процесса и управления им вполне логично использо­вать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный дого­вор о партнерстве.

Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие:

? необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Даль­невосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне воз­можно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе — если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;

Этап 1		Этап 2		ЭтапЗ		Этап 4
Иницииро-		Презента-		Работа		Заключе-
вание		ция		с возраже-		ние
интереса		бизнеса		ниями		договора

Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров

182

Управление продажами

? в первую очередь необходимо попробовать привлечь те компа­нии, которые в большей степени удовлетворяют вашим требо­ваниям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим.

Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров

Наименование

Условие закрытия этапа — 133 —