Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Предлагаемые партнерам правила также должны учитывать сегменты, на которых каждый из партнеров будет вести операции- Если такие сегменты не будут определены, то каждый из партнеров будет стремиться «снять сливки» во всех доступных ему сегментах, что приведет к ненужной конкуренции и отсутствию работы с менее перспективными клиентами.

Алло, мы ищем партнеров!

Первое, что мы должны сделать, приступая непосредственно к формированию партнерской сети, — составить предложение о партнерстве. При подготовке предложения в первую очередь надо согласиться с тезисом, что потенциальный партнер — это не то же самое, что потенциальный клиент вашей компании. И хотя некоторые современные маркетинговые теории пытаются заставить нас относиться ко всем, кто покупает у нас продукцию, одинаково, мы отложим этот тезис до лучших времен, пока он не будет подтвержден на практике.

Ключевые отличия приведены в табл. 27.

12*

180		Управление продажами
Таблица 27 Отличие клиентов от партнеров
Критерий	Потенциальный клиент	Потенциальный партнер
Выстраивание долгосрочных отношений с вашей компанией	Далеко не всегда	Почти всегда
Отношение к затратам	Как можно меньше заплатить за покупку	Как можно больше получить от сотрудничества
Необходимые гарантии с вашей стороны	Сервисное обслуживание в течение оговоренного срока	Стабильное развитие вашей компании в долгосрочной перспективе

Исходя из этого мы и будем готовить предложение о партнерстве. Оно обязательно должно включать:

информацию о вашей компании, стратегии ее развития, марке
тинговой политике, следствием чего является необходимость со
здания партнерской сети;
ваше видение партнерства (вытекает из бизнес-плана) и ваши
планы по развитию партнерской сети;
ваши требования к партнерам — сколько «стоят» те перспекти
вы, которые вы описали в предыдущем пункте;
«что сделать, чтобы начать» — предложение заполнить анкету,
приехать на встречу и т. п.

Фактически этим предложением вы должны продать идею бизнеса, основанного на партнерстве с вашей компанией. Если, прочитав это предложение, вы сами захотите стать своим партнером, то считайте, что оно готово.

Формирование базы потенциальных партнеров

Существует много различных баз данных, где вы можете выбрать список компаний, которые потенциально подходят под ваши требования — по крайней мере автору этой книги по электронной почте приходит в среднем одно предложение в неделю с предложением такую базу купить. Но искать партнеров имеет смысл более эффективными способами.

— 132 —