Управление продажами

Каких результатов вы ждете от работы сети?

Составив бизнес-план и требования к партнеру, вы фактически спроектировали партнерскую сеть. Теперь стоит оценить, каких ре­зультатов вы ждете от ее работы.

Для этого возьмем план продаж вашей компании и оценим:

• какую часть этого объема мы теперь будем получать через парт­
  неров — соответственно от объема продаж отнимаем размер парт­
  нерской скидки;
• в каких сегментах мы можем рассчитывать на увеличение объема
  продаж — добавляем к плану;
• какие дополнительные доходы мы будет получать от самих парт­
  неров — плата за обучение специалистов, участие в семинарах,
  конференциях, регулярные взносы и т. п.;
• какие затраты мы будем нести на поддержку работы сети — это
  опять же пойдет «в минус».

Вот это и будет примерный результат работы вашей сети. И, воз­можно, последний шанс для вашей компании успеть от создания та­кой сети отказаться. Если же вас пока все устраивает, то пойдем дальше.

Получив прогнозы по объемам продаж, вы получили просто ориен­тиры, которые можно использовать в своей работе. Не стоит приме­нять эти показатели для оценки успешности работы партнера — для этого более эффективно использовать показатели из бизнес-плана. А вот регулировать объем продаж со своей стороны вы можете, опре­деляя количество партнеров в каждом из сегментов.