Управление продажами

• обязательства перед поставщиком — какие обязательства берет
  на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том чис­
  ле сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по
  «вашему» направлению;
• риски — какие существуют риски, и как вы совместно с партне­
  ром можете их снизить.

Наличие такого бизнес-плана позволит вам в том числе значитель­но ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Вы поможете ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о пар­тнерстве с вами.

Какие партнеры вам нужны?

А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.

Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать «бизнес-план партнера» в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не про­сто пишете в объявлении, что вам «нужен менеджер по продажам». Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать сле­дующие:

1. сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке;
2. наличие положительных результатов по определенному направ­
   лению работы;
3. наличие необходимых специалистов.

Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и ма­ленькая компания, и большая, но для разных целей. Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться парт­нерство.

1. Партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, — например, он может полностью представ-

12-1661