|
Что делать после того, как у вас начали появляться клиенты по рекомендации и сформировалась основа постоянной клиентуры? Надо приложить все силы, чтобы встретиться с клиентами, которым, как вы узнали, нужен ваш товар. Это делается с помощью эффективного поддержания отношений с новыми клиентами. Даже если клиент, которому вас порекомендовали, заинтересован в вашем товаре, все равно придется потратить время и силы, чтобы добиться встречи и продать свой товар. И, несмотря на это, вы в выигрыше. Исследования показывают, что опытный продавец тратит на работу с подготовленным клиентом, который пришел по рекомендации, вдвое меньше времени, чем на работу с совершенно новым покупателем. При этом и коэффициент состоявшихся сделок в первом случае намного выше. Но и это не все. Работа с клиентами по рекомендации — лишь одна из составляющих системы поддержания отношений. Практика продуманного и постоянного поддержания отношений — один из самых главных факторов успеха в деле продажи. Вот почему в ваших интересах разработать организованный, систематизированный подход к этому вопросу с учетом личных творческих наклонностей. Чего ждет от вас клиент в плане поддержания отношений Сегодня на рынке профессиональных продавцов все чаще практикуют агрессивные, нестандартные методы поддержания отношений, еще несколько лет назад казавшиеся необязательными в своих крайних проявлениях. Следовательно, стиль продажи зависит не только от вас, но и от того, что диктует рынок. Если вы хотите конкурировать с акулами бизнеса, поддержание отношений должно стать составной частые вашей ежедневной работы. Существует несколько видов поддержания отношений. Вам следует различать их, чтобы выработать стиль работы с каждым отдельным клиентом и определить количество времени, которое вы будете уделять поддержанию отношений в том или ином случае Безусловно, профессионалы не позволяют клиентам исчезнуть бесследно ведь даже кратковременный контакт или незначительная сделка могут повлечь за собой множество новых контактов Как профессионал, вы должны держать в поле зрения следующие основные категории контактов с клиентами 1 Поддержание отношений с клиентами по рекомендации 2 Поддержание отношений в виде обслуживания клиентов, с которыми уже заключены сделки С этими клиентами вы должны поддерживать связь в рамках гарантийного и послегарантийного обслуживания Это обслуживание — ваша благодарность за их верность вам, вашей компании и вашему продукту — 145 —
|