Умение продавать для чайников

Например, почтовое послание можно дополнить поощрительным призом. Поощри­тельный приз — это выгодное для клиента предложение, которым он сможет воспользо­ваться, если откликнется на ваше послание. В качестве поощрительного приза может выступать купон, гарантирующий скидку на предлагаемый продукт или обслуживание.

Если вы применяете такую форму поддержания отношений, сообщите также кли­енту, что позвоните ему через несколько дней с целью обсуждения возможностей со­трудничества. Ваше замечание о предстоящем звонке открывает еще одну возможность контакта и эффективного поддержания отношений Это ситуация, в которой выигры­вают обе стороны. Клиент почувствовал, что его ценят, вы же можете рассчитывать на теплый прием, когда встретитесь с ним в надежде завязать или продлить отношения

Еще одна возможность дать знать о себе клиенту — отправить почтой материалы категории к вашему сведению (КВС) с объяснением того, какую пользу клиент может из них извлечь Такие материалы могут не иметь ни­чего общего с тем, что вы предлагаете лично, но они дадут клиенту по­нять, что вы заботитесь о нем

Что такое материалы КВС? Любая информация, которая может пригодиться ваше­му клиенту — например, газетная статья или рекламный проспект, касающиеся облас­ти его деятельности. Если у вас в руках оказались материалы, которые могут пред­ставлять интерес для клиента, отправьте их ему или хотя бы сообщите о том, что они у вас есть. Этот шаг, возможно, не принесет вам прямой и мгновенной выгоды. Но вы в любом случае выиграете, если будете следить за информацией, которая может оказаться полезной для всех, с кем вы ведете дела

Чем спонтаннее будут ваши КВС, тем лучше. Вместо того чтобы застав­лять своего секретаря печатать для КВС сопроводительное письмо, напи­шите от руки небольшую записку и приложите ее к отправляемым мате­риалам. Нескольких строк вполне достаточно Не забудьте приложить к записке свою визитную карточку и что-нибудь интересное и возбуждаю­щее любопытство.

Поддержание отношений с помощью доброго слова

Каждому хочется, чтобы его ценили. Я полагаю, совсем не трудно доставлять друг другу это маленькое удовольствие Поэтому в порядке поддержания отношений пе­риодически давайте клиентам знать, как вы цените их бизнес и все добрые слова, ска­занные в ваш адрес, благодаря чему круг ваших клиентов постоянно расширяется Для того чтобы донести до клиента свои добрые слова, существует специальная форма, ко­торая должна стать постоянной частью вашей системы поддержания отношений. (И чем раньше, тем лучше. Оптимальный вариант — вчера) Форма эта — нарочито скромная благодарственная записка