|
Итак, не откладывая в долгий ящик: когда же надо искать клиентов по рекомендации? При любом удобном случае. Завязав с кем-либо беседу, старайтесь перейти на такую тему, которая позволит вам выудить из собеседника имена потенциальных клиентов. Всегда внимательно слушайте — и не только о том, что нужно данному клиенту, но и о том, что требуется тем клиентам, которых порекомендует ваш собеседник Вполне возможно, у вас есть то, в чем они нуждаются. Клиентов по рекомендации можно искать в любое время, однако существует момент, когда ваши шансы найти такого клиента особенно велики. Это тот самый момент, когда вы успешно завершили продажу и клиент доволен новой покупкой. В эту минуту он, как правило, с радостью рекомендует вам новых клиентов — людей, которым нужно то, что у него уже есть. Сразу после продажи наступает момент, когда энтузиазм велик, а сопротивление слабо Нельзя, однако, спрашивать напрямик: Не знаете ли вы еще кого-нибудь, кому нужно то-то и то-то? Если вы поставите вопрос таким образом, клиент, скорее всего, не сможет назвать ни одного имени. Он еще переживает покупку. Вам надо подвести его к тому, чтобы он смог порекомендовать хороших клиентов Поиск клиентов по рекомендации в семь этапов Этот довольно простой способ принесет вам такой успех, что вы и не заметите, как его применение войдет у вас в привычку. Для начала ответьте на вопрос: сколько новых клиентов по рекомендации вы хотите получать от каждой встречи? Начните с одного; постепенно повышайте свое мастерство и добейтесь таких результатов, чтобы иметь минимум трех новых клиентов в результате каждой сделки Примите на вооружение предлагаемый способ поиска клиентов по рекомендации Чем лучше вы будете знать эти семь этапов, тем более успешно сможете разрабатывать ресурсы клиентов по рекомендации, скрытые в вашей повседневной клиентуре 1. Четко обозначьте для клиента круг его знакомых, которые могут стать вашими клиентами по рекомендации. 2. Запишите их имена на отдельные карточки. 3. Расспросите о клиентах по рекомендации, чтобы оценить их возможности. 4. Узнайте у клиента их адреса. 5. Найдите адреса возможных клиентов в телефонной книге (если ваш клиент их не знает). 6. Попросите своего клиента позвонить и организовать встречу с клиентами по рекомендации. 7. Спросите у своего покупателя, можете ли вы упоминать его имя в разговоре с клиентами, которых он рекомендовал (если клиент выказывает беспокойство или не хочет им звонить). — 140 —
|